他出生在醫生世家，但是卻對茶有著(zhù)不一般的偏好；他曾在國有大型企業(yè)任職，工作穩定，但他選擇了下海。
他曾從一個(gè)城市的藥品代理，做到了到全國的藥品總代理，再到買(mǎi)斷大企業(yè)的藥品銷(xiāo)售權，但只因為喜歡茶，最后選擇了扎根茶行業(yè)。
他喜歡聊天，只要談到茶，就會(huì )精神百倍，他說(shuō)，愛(ài)茶與生意無(wú)關(guān)。
在繁忙熱鬧的東三環(huán)邊商業(yè)區里有一家安靜低調、文化氣息濃郁的茶社，是我匆忙趕路的目的地，赴茶社主人劉殿興武夷新茶的品茗之約。
劉殿興，北京山水傳承茶業(yè)有限公司總裁，旗下公司業(yè)務(wù)是主營(yíng)安徽六安瓜片和福建武夷巖茶兩大品種，標準化、產(chǎn)業(yè)化運作其產(chǎn)品和茶園。
從愛(ài)茶到做茶劉殿興最初接觸到茶是在20世紀90年代初。和眾多企業(yè)家一樣，因為應酬，喝的酒多了，怕影響到健康，就在社交中認識了茶。
“和我小時(shí)候喝茶的概念完全不同，那時(shí)我父親是把陳茶放在搪瓷缸里，用滾水沖。”劉殿興笑著(zhù)說(shuō)。
童年記憶里的茶，苦澀醒目，無(wú)法讓人聯(lián)想起日后，在那些高端會(huì )所里，名貴的茶是盛在泛著(zhù)月白的汝窯名器里，散發(fā)出變幻無(wú)窮的芳香和清甜，令人心醉。他第一口喝到這樣的茶，就驚嘆了，從此著(zhù)了迷。
“開(kāi)始是托人在全國找最貴的茶，后來(lái)是認識一些專(zhuān)家，在他們的建議下尋找有品質(zhì)的好茶，不論貴賤。”劉殿興說(shuō)，“中國茶的領(lǐng)域太復雜，不但茶區、茶種有分別，連什么季節喝什么茶，用什么器具都有講究。”
也就是如此，中國茶的品質(zhì)問(wèn)題漸漸暴露出來(lái)。“企業(yè)家多數還是靠耳朵買(mǎi)茶，一開(kāi)始學(xué)茶，只能選擇可以信任的專(zhuān)家指點(diǎn)或者朋友間的推薦。有時(shí)候花了很多錢(qián)，買(mǎi)到的卻不是好茶。”
所以劉殿興想找到一個(gè)辦法，把中國最好的茶產(chǎn)區承包下來(lái)，讓這些茶直接到消費者的茶桌上。”山水傳承就這樣誕生了。
短短幾年間，劉殿興游歷全國產(chǎn)區，尋找產(chǎn)茶名山。
第一個(gè)選中的茶山，是安徽的齊頭山，主要產(chǎn)“六安瓜片”。劉殿興買(mǎi)下了那里的茶山，這個(gè)決定曾令許多人不解。
“那時(shí)六安瓜片賣(mài)不上價(jià)錢(qián)。因為綠茶求的是新鮮，要喝最嫩的春茶。六安瓜片的采茶時(shí)間要晚于清明，不能像江浙的綠茶趕在清明前上市，也就無(wú)法炒‘明前茶’的價(jià)格。但是它是歷史名茶，耐泡且有底蘊。”
“我們的茶山尋常人是上不去的，只有茶農沿著(zhù)峭壁爬上去，所有的茶樹(shù)都是野生的、半野生的，是天然的產(chǎn)物。”經(jīng)過(guò)努力，“一笑堂六安瓜片”在2010年上海世博會(huì )上，被評為中國十大名茶，用來(lái)做贈送外賓的國禮。
就這樣在劉殿興的手上“六安瓜片”又重新成為中國茶的名門(mén)望族。
在此之后，劉殿興又將目光投向了品茶的終極品種武夷巖茶。帶著(zhù)這個(gè)想法，他開(kāi)始到福建武夷山尋找“大紅袍”的原產(chǎn)地，去尋找承包茶山。
武夷巖茶向來(lái)以產(chǎn)地的復雜、體系的復雜著(zhù)稱(chēng)，一山之隔，甚至一樹(shù)之差，茶的品質(zhì)也是天壤之別，為此劉殿興根據茶葉品質(zhì)的差異也相應地開(kāi)發(fā)出不同產(chǎn)品。
談及他的下一個(gè)目標，劉殿興說(shuō)，想去云南看看。普洱被開(kāi)發(fā)炒作了很多年，但它還是很有特色的，可能的話(huà)也買(mǎi)一些，但現在不著(zhù)急做。
愛(ài)茶與生意無(wú)關(guān)“這是在武夷山的荒山里找到的幾棵老茶樹(shù)上采的茶，然后找了幾個(gè)老師傅加工，別處都沒(méi)有賣(mài)的。”多數茶商都會(huì )說(shuō)上幾個(gè)半真半假的故事，但這些故事多少會(huì )震動(dòng)一些第一次來(lái)買(mǎi)茶的人。
但劉殿興和人侃侃而談時(shí)，溫文爾雅的態(tài)度令人想起中國傳統的儒商。和好朋友在一起，劉殿興聊的最多的還是中國茶，不僅僅是品飲，還有茶文化。
特別是當筆者問(wèn)到，買(mǎi)斷有名的茶山是否可以獲得更多的商業(yè)利益時(shí)，他說(shuō)，“這和生意無(wú)關(guān)”。
作為專(zhuān)業(yè)的、品牌的茶產(chǎn)業(yè)鏈打造者，劉殿興的山水傳承與一般的茶葉公司相比，其副業(yè)卻更引人注意，包括紫砂壺工作室，青花瓷制作室、書(shū)畫(huà)室和古琴館。
見(jiàn)到筆者詫異的表情，劉殿興說(shuō)：“所有的子品牌，都是服務(wù)于茶葉公司，托舉公司茶文化的外延和整體品牌形象。”
“其實(shí)做中國精品，說(shuō)難也容易，每一個(gè)環(huán)節都要找對人。”他說(shuō)。因為茶，山水傳承公司簽約了紫砂壺的全國工藝美術(shù)大師、考古學(xué)家、書(shū)法家、古琴家。
“這一切還都是為了茶。茶的美，是不可說(shuō)的，需要傳統文化的形式烘托出來(lái)。一切生活，都要有一個(gè)文化的根。”劉殿興說(shuō)，他已經(jīng)找到了。
確保出品綠色茶茶葉專(zhuān)家、農業(yè)部研究員資格評審委員會(huì )的委員李杰生曾在接受采訪(fǎng)時(shí)表示：中國好綠茶基本上都很難成規模，尤其是所謂名茶中的頂級品。
他是歷年來(lái)全國名茶評選中的評委，他說(shuō)，“好茶要色、形、勻、凈全部符合標準”。這就對生產(chǎn)地區有了嚴格要求。
“海拔、植被都有嚴格要求，至少700米以上的高度，可是太高又不行；周?chē)闹脖灰S富，茶園既要有太陽(yáng)，又不能太曬，最好是山的陰暗面。所以名茶的茶園都不大，出產(chǎn)量本身就不高，加上現在能做好茶的師傅越來(lái)越少，所以，真正能稱(chēng)上頂級好茶的茶葉，每個(gè)品種都數量有限。除去送禮的、運往國外銷(xiāo)售的，真正散發(fā)到市場(chǎng)的頂級茶葉確實(shí)數量不多”。
劉殿興在安徽的創(chuàng )業(yè)使其積累到人生的第一桶金，對于安徽的特殊情感，在收購茶山的想法中，他首選了六安瓜片。
在產(chǎn)業(yè)鏈的端頭，山水傳承所選擇的六安瓜片產(chǎn)地十分促狹，只產(chǎn)于皖西大別山北麓的金寨縣、霍山縣的部分地區，方圓五六十里，品質(zhì)以金寨齊頭山為最佳。瓜片前身就為“齊山云霧茶”，而齊頭山所產(chǎn)茶被稱(chēng)為“齊山名片”，是瓜片中的極品。
在齊頭山南側的懸崖上有一石洞，因大量蝙蝠棲居，故稱(chēng)蝙蝠洞。相傳，整座齊頭山所產(chǎn)茶中，又以蝙蝠洞為最，在蝙蝠糞便的滋養下，茶樹(shù)芽葉格外肥壯，口味最為清香醇厚。
茶樹(shù)在那里是最普通的植物，山谷兩側的巨石縫里、竹林中都生長(cháng)著(zhù)野生茶樹(shù)。城里人說(shuō)“一鋪養三代”，對山民而言，茶樹(shù)也具有同樣的價(jià)值。一顆茶樹(shù)栽種3年后即可采茶，如果養護得當，可一直采摘七八十年。
這從根本上保證了山水傳承產(chǎn)品的綠色、正宗、原生態(tài)。在制作工藝上更是精益求精，在繼承了優(yōu)秀的歷史工藝的基礎上，不斷創(chuàng )新，研制出企業(yè)獨有的制作工藝，該工藝要經(jīng)過(guò)162道制作工序，由10年以上工齡的制茶工藝師全手工炒制。
劉殿興說(shuō)：散茶不利于我們控制產(chǎn)品的品質(zhì)，所以我們堅決不做散茶，只作禮品裝的茶葉。
茶不能只有文化“我收茶山，完全因為愛(ài)中國的茶，我想改變中國茶只有文化、沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的傳統模式，做出從茶莊直接到茶盞中的渠道，省去消費者不必要的消費，讓他們不用費心去找，就可以享有最名貴優(yōu)質(zhì)的茶。”劉殿興對筆者如是說(shuō)。
展開(kāi)來(lái)看：從“茶園到茶杯”的理念在實(shí)際操作中是分為兩步的，一是擁有核心的茶園進(jìn)行綠色健康化維護管理，傳統化無(wú)污染制作封裝。二是設立專(zhuān)賣(mài)店直接與消費者對接，不做分銷(xiāo)和散茶批發(fā)，保證茶品的健康和價(jià)位合理性。
此理念的優(yōu)勢在于綠色健康茶園的可控性，在于減少銷(xiāo)售流通環(huán)節來(lái)降低產(chǎn)品的價(jià)格，讓利于消費者，讓消費者通過(guò)直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店放心購買(mǎi)到健康茶品并減少費用，而無(wú)需四處奔波去打聽(tīng)去逐家品嘗，去跟茶商們討價(jià)還價(jià)，在充滿(mǎn)不信任中交易。從而給山水傳承帶來(lái)眾多的忠實(shí)顧客和社會(huì )美譽(yù)。
有了從“茶園到茶杯”的理念，就有了讓顧客喝到一杯“干凈的茶”，做到品質(zhì)與價(jià)位對等的理想。
山水傳承根據實(shí)際的情況創(chuàng )立了“公司+農戶(hù)”的合作模式，發(fā)展至今效果甚佳。
劉殿興告訴筆者：通過(guò)此合作模式，茶農的收入從之前的每年2000~3000元提高到現在的6000~8000元，從之前的看天收成到現在的穩定收益，改變了茶賤傷農的命運。
同時(shí)由于“山高路險，一葉難求”以及中間多道營(yíng)銷(xiāo)層級，對于終端的消費者，喝到的往往是昂貴的茶葉。正是得益于此模式，現在消費者最享受之前同等品質(zhì)的產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格往往下降了30%~40%。
由于高端好茶生長(cháng)周期較長(cháng)，高山茶園環(huán)境處于原始狀態(tài)，茶農們收入很低，而消費者卻因為茶販們的多層次倒手加價(jià)花高額的價(jià)格去購買(mǎi)。劉殿興說(shuō)：這種現狀已經(jīng)得到了部分改觀(guān)。
對于美好理念的實(shí)現以及多贏(yíng)模式的發(fā)展，其根基就是茶的品質(zhì)，這也是“喝一杯干凈茶”的基礎，對此，山水傳承提出了打造兩大核心競爭力。
劉殿興告訴筆者：“打造有競爭力的茶樹(shù)，通過(guò)傳統工藝純手工制茶是最基礎的工作。”圍繞這項基礎工作，首先是改變茶樹(shù)周?chē)纳鷳B(tài)環(huán)境。這包括使用有機肥料，勤除草，不能太密集地種植茶樹(shù)等來(lái)增強茶樹(shù)的機體體制；同時(shí)在茶園周?chē)N植一些植物，吸引鳥(niǎo)類(lèi)前來(lái)吃蟲(chóng)子，以達到生物鏈的平衡。
“第二大核心競爭力就是專(zhuān)賣(mài)體系的打造，這是公司贏(yíng)利的點(diǎn)。”劉殿興說(shuō)。
對此，山水傳承提出了標準化的發(fā)展要求，具體就是茶園的種植與維護標準化、茶葉的采摘到制作標準化、包裝檢驗的標準化、以及品牌經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的標準化。
劉殿興說(shuō)：“在品牌打造過(guò)程中，山水傳承首選建立擁有核心的茶園基地為依托建立直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店來(lái)完成與市場(chǎng)的對接，在產(chǎn)品上完成一系列的標準化，服務(wù)上的專(zhuān)業(yè)化來(lái)打造品牌形象。通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店平臺向消費者傳達科學(xué)的飲茶知識，根據季節和個(gè)人的身體狀況為消費者定制茶品和選擇更適合消費者的茶品組合，一切以健康為主題的服務(wù)思想，品牌的核心基礎為品質(zhì)。通過(guò)建立紫砂、書(shū)畫(huà)、古琴館等工作室來(lái)營(yíng)造茶文化的知識氛圍，更好地真實(shí)地烘托品牌的傳播和品牌的信賴(lài)性，讓人們信任山水傳承，享受山水傳承的香茶，傳播山水傳承的形象，以此來(lái)打造品牌核心競爭力。”
呼喚志同道合者70年代初出生的劉殿興成長(cháng)在哈爾濱一個(gè)醫生世家，“我考大學(xué)學(xué)的是金屬冶煉，從小就在醫院科研樓的大院長(cháng)大，對那些藥水的味道已經(jīng)太熟悉了。”他拒絕了家學(xué)淵源，執意要走自己的路。
大學(xué)畢業(yè)，正好是改革開(kāi)放后第一批大學(xué)生，在國有大企業(yè)里受到倚重，似乎人生就該是這樣平順下去，但他卻有了另一種期待——下海。“我辭職去做國際公司中國區銷(xiāo)售的事，瞞了父母五年，直到做出一點(diǎn)成績(jì)，才敢讓他們知道。”劉殿興想到當年的孤注一擲，自己也笑了。
因為改行，發(fā)現了自己可以大展拳腳的領(lǐng)域：藥品營(yíng)銷(xiāo)。從一個(gè)城市的藥品代理，到全國的藥品總代理，再到買(mǎi)斷大企業(yè)的藥品銷(xiāo)售權，直至自己采購藥品、監督加工、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，他回頭再看，20年，不長(cháng)不短，足以完成年輕時(shí)的夢(mèng)想。
事業(yè)成功的劉殿興有足夠的時(shí)間和財力做自己喜歡的事，即使他找到人生最大的喜好——茶，其執拗的性格仍然沒(méi)有改變?；蛘哒f(shuō)，正是追求最好品質(zhì)的性格，激發(fā)了他人生的另一種精彩——做茶。
對于打造的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，收購茶山可以說(shuō)是投資的大頭，產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵，因為這是競爭力的核心。
劉殿興說(shuō)：“我第一次投了近千萬(wàn)收購六安瓜片的山頭，結果到一現場(chǎng)一看，發(fā)現只夠把路修好，搭一座小橋。但是沒(méi)辦法啊，那個(gè)環(huán)境雖然艱苦，卻也美得像仙境。”
如果要收購更多的茶山，資金的投放是不可小視的。劉殿興告訴筆者：“最近我跟不少風(fēng)投見(jiàn)面，但最終都拒絕了，因為他們不是我想要的投資，太功利。”
劉殿興還是希望能有長(cháng)期眼光，喜愛(ài)中國茶文化，愛(ài)喝茶的朋友來(lái)合作：可以收購茶山，也可聯(lián)合創(chuàng )業(yè)投資專(zhuān)賣(mài)店。
“我的目標是要做出中國所有產(chǎn)區、茶種里最好的茶。因為這能讓人真正地享受生活。”劉殿興說(shuō)。
