劉勇強
曾是個(gè)只讀了兩年書(shū)的福建茶農，為了追債來(lái)到陌生的武漢，從當時(shí)少有人看好的茶市中發(fā)現了商機。憑借智謀和勤奮，他從一個(gè)在武漢舉目無(wú)親的外鄉人，發(fā)展為“江南第一茶市”的旗幟商戶(hù)，并被中央電視臺經(jīng)濟頻道專(zhuān)題報道。
塞翁失馬焉知非福
1980年，22歲的福建茶農李乃壽在當地銀行貸了一點(diǎn)款開(kāi)了一家小茶葉加工廠(chǎng)，結束了李家世世代代“一口炒鍋做茶葉”的作坊生涯，然后將加工的茶葉銷(xiāo)往浙江、江蘇等地。
1984年12月，李乃壽去杭州結茶葉賬時(shí)，發(fā)現那個(gè)與他合作多年的經(jīng)銷(xiāo)商人去樓空。心急如焚的李乃壽在杭州城連找了三天也不見(jiàn)那人的蹤影，他坐在街頭欲哭無(wú)淚，要知道那筆茶款有8萬(wàn)多元，其中大部分是茶農的??！他們都等著(zhù)這錢(qián)過(guò)年呢！
天無(wú)絕人之路。正當李乃壽準備打道回府時(shí)，他在車(chē)站遇到了一位老鄉，從而得知那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在兩個(gè)月前去了武漢，在武勝路開(kāi)了一家茶葉批發(fā)店。李乃壽連夜趕往武漢，又幾經(jīng)波折。終于在第三天上午找到了那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。沒(méi)想到錢(qián)沒(méi)要到，只收回一大堆茶葉。李乃壽又氣又急，“貨款沒(méi)要到，總不能空手回去吧，要不去看看有沒(méi)有其他茶莊要我的貨？”他在旅館里思來(lái)想去睡不著(zhù)。
第二天一早，李乃壽去一些私人茶莊打探行情，以顧客的身份與一些前來(lái)買(mǎi)茶葉的武漢人閑聊，無(wú)意中認識了他生命中一位重要的貴人——退休工人張師傅。張師傅祖籍浙江，與李乃壽是鄰省，因為語(yǔ)言相通，話(huà)語(yǔ)投機，倆人遂結成忘年交，以兄弟相稱(chēng)。
接下來(lái)，一連幾天，張師傅帶著(zhù)李乃壽轉遍了武漢三鎮的茶莊。李乃壽發(fā)現，武漢茶莊雖多，卻都沒(méi)見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)福建功夫茶和大白毫的，這可是個(gè)絕好的商機??！李乃壽認為武漢是一個(gè)極具潛力的消費市場(chǎng)，他決定干脆留下來(lái)，在武漢賣(mài)他的家鄉茶。
創(chuàng )業(yè)艱辛與茶甘苦同昧
在張師傅的幫助下，李乃壽選中了橋口商場(chǎng)隔壁的一家門(mén)面，雖然只有20多平方米，租金卻要1200元?？僧敃r(shí)他身上只有3000元錢(qián)，租下門(mén)面還要簡(jiǎn)單裝修，錢(qián)肯定不夠了。這時(shí)，張師傅拍著(zhù)他的肩膀笑著(zhù)說(shuō)：”看你愁成那樣子，有什么困難還有咱老兄呢？”隨即從家里拿來(lái)了1萬(wàn)元為他解決了燃眉之急。
直到現在，李乃壽一提起這事還感慨萬(wàn)千地說(shuō)：“真沒(méi)想到當時(shí)萍水相逢的張師傅在我最困難的時(shí)候對我鼎立相助，幫我度過(guò)難關(guān)，這種恩情，今生今世我都不會(huì )忘記??！”
店面裝修完畢后，李乃壽把討債要回來(lái)的茶葉進(jìn)行包裝后擺在貨架上，又把妻子從家鄉叫來(lái)幫忙，張師傅送來(lái)兩個(gè)花籃，茶莊就這樣開(kāi)業(yè)了。
一連幾天，來(lái)茶莊看茶的人多，買(mǎi)茶的人卻寥寥無(wú)幾，有時(shí)一天只賺3塊錢(qián)，還不夠水電費呢。妻子見(jiàn)狀開(kāi)始勸他回家，不要在這里活受罪?？删髲姷睦钅藟壅f(shuō)啥也不答應，他對妻子說(shuō)：“張弓沒(méi)有回頭箭，我認準的目標就得走到底！”
李乃壽每天下午邀張師傅一道，挑著(zhù)幾包茶葉和幾個(gè)熱水瓶到各居民區人口集中的地方講茶道、講茶文化、講福建茶的特色，并現場(chǎng)泡茶讓人品嘗。這一招果然靈，一些居民嘗了他的茶后連連夸贊茶味純正、耐泡。幾天后，來(lái)茶莊的顧客開(kāi)始增加，茶莊的生意有了轉機，李乃壽從中看到了希望。
就在茶莊的生意趨向好轉時(shí)，李乃壽決定開(kāi)第二家門(mén)面了。這次他選擇了武漢的黃金地段——解放大道，這里商家云集，店面租金昂貴。李乃壽為此回了一趟老家，準備將家里的茶葉加工廠(chǎng)賣(mài)掉。當他與父親商量時(shí)，年邁的父親暴跳如雷，竟以死相拼來(lái)保護多年賴(lài)以生存的加工廠(chǎng)。這場(chǎng)父子之戰持續了幾天，最終還是李乃壽說(shuō)服了父親，加工場(chǎng)以2萬(wàn)元的低價(jià)出售了。
春節過(guò)后，李乃壽帶著(zhù)全家老少和2噸茶葉來(lái)武漢安營(yíng)扎寨，開(kāi)始了更為冒險和艱苦的創(chuàng )業(yè)之旅。
一個(gè)月后，李乃壽的第二家茶莊開(kāi)業(yè)了。通過(guò)前段時(shí)間的市場(chǎng)調查，他知道武漢的茶商基本都是坐店經(jīng)營(yíng)，很少走出去推銷(xiāo)，于是他開(kāi)始獨辟蹊徑，將茶莊交給家人打理，自己帶著(zhù)茶葉樣品到一些大型賓館酒店推銷(xiāo)。第一次去長(cháng)江大酒店時(shí)，因為和門(mén)口保安語(yǔ)言不通，李乃壽被轟出去兩次。第三次再進(jìn)去時(shí)，李乃壽拿出茶葉袋，并在紙上寫(xiě)道：我是送茶葉的。這回保安終于放行了。李乃壽一找到三樓的銷(xiāo)售部，即用自己的茶葉先給每個(gè)工作人員泡了一杯，然后說(shuō)：“你們不要也行，就當朋友請你們喝杯茶”。幾個(gè)負責人雖沒(méi)有當面表態(tài)，但卻讓他留下聯(lián)系方式，這讓李乃壽覺(jué)得心里有了點(diǎn)底兒。果然，第二天，長(cháng)江大酒店那邊打來(lái)電話(huà)讓他送茶葉去。這次李乃壽賺了8000塊，這可是他來(lái)武漢挖到的第一桶金。
此后，李乃壽又如法炮制，先后與武漢二十多家酒店簽訂了供應合同。
慢慢地，李乃壽已經(jīng)不滿(mǎn)足于武漢這一個(gè)市場(chǎng)了，他萌發(fā)了與湖北省茶麻進(jìn)出口公司合作的念頭。當他將樣品給進(jìn)出口公司負責人看時(shí)，他們對他的茶葉外觀(guān)、質(zhì)量、口感、價(jià)格等方面進(jìn)行了多方測試后，無(wú)不交口稱(chēng)贊，并一次跟李乃壽訂了13個(gè)品種近1000公斤茶葉。李乃壽簡(jiǎn)直不敢相信，這次生意能做得如此順利。由于李乃壽組織的茶葉質(zhì)量過(guò)硬，湖北茶麻進(jìn)出口公司將福建的名茶銷(xiāo)往英、法、美等國后，不僅贏(yíng)得了良好的商業(yè)信譽(yù)，同時(shí)也幫李乃壽確立了他在武漢茶葉市場(chǎng)的地位。
到了1995年，李乃壽又開(kāi)了第三家茶莊，這時(shí)他已經(jīng)是名副其實(shí)的百萬(wàn)富翁了。
“泡晚茶”營(yíng)銷(xiāo)新招譽(yù)滿(mǎn)全國
2000年，李乃壽和眾多茶商一起搬進(jìn)了有“江南第一茶市”美稱(chēng)的武漢茶葉市場(chǎng)。
李乃壽購進(jìn)根雕茶具擺在門(mén)口，請顧客免費品茶?？臻e下來(lái)時(shí)，他就與顧客一起圍爐煮茶、論茶道、聊家常。后來(lái)顧客越來(lái)越多，門(mén)口坐不下了，他干脆投資了20萬(wàn)元在門(mén)面上搭建了一個(gè)別致的茶樓，只象征性地向顧客收5元錢(qián)，然后任其隨便挑茶葉，無(wú)限續杯，可以從早上坐到次日凌晨。
在李乃壽的帶動(dòng)下，茶葉市場(chǎng)里的商戶(hù)都開(kāi)始仿照他這“泡晚茶”的服務(wù)項目。到了2002年，“泡晚茶”成了市場(chǎng)里的一大特色。趕上天氣好的時(shí)候，從下午至深夜，市場(chǎng)周?chē)目盏厣献鴿M(mǎn)了從武漢三鎮趕來(lái)的品茶人。濃郁的飲茶氛圍，低廉的消費價(jià)格成了武漢市的茶友聚會(huì )的最佳場(chǎng)所。在“泡晚茶”的帶動(dòng)下，茶市的營(yíng)業(yè)時(shí)間足足延長(cháng)了8個(gè)小時(shí)。一些在武漢工作，喜歡中國傳統文化的外國人及港臺投資商都慕名而來(lái)，以茶會(huì )友，談茶論茶。
“泡晚茶”現象直接刺激了武漢的茶葉消費，擴大了“江南第一茶市”的知名度，也給茶市帶來(lái)每年近億元的利潤。李乃壽儼然成了“江南第一茶市”的領(lǐng)軍人物，省市領(lǐng)導對他的創(chuàng )業(yè)精神給予了充分肯定。2003年，李乃壽分別接受了中央電視臺和湖北衛視的邀請，在電視上講述了自己的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷。
李乃壽譽(yù)滿(mǎn)全國后，全國有十多個(gè)省份的眾多茶樓經(jīng)銷(xiāo)商紛紛來(lái)武漢取經(jīng)。李乃壽熱情接待，為每位來(lái)訪(fǎng)者提供食宿、進(jìn)行培訓，而且不收任何報酬。他還為眾多剛創(chuàng )業(yè)的同仁提供了很多合理化建議：
1、明確“隔行如隔山”的道理，投資不熟悉的行業(yè)一定要慎重。
2、定期投入少量資金，根據茶樓的消費定位，對高中低檔茶葉的比例進(jìn)行合理配置，確定顧客的消費習慣后考銷(xiāo)售量進(jìn)貨。
3、如果前期創(chuàng )業(yè)資金不多，可以自己購茶具、茶葉，與賓館、酒樓、居民小區會(huì )所、超市、度假村等單位以合股分成的形式開(kāi)設茶攤，既豐富了他們的經(jīng)營(yíng)品類(lèi)，又能給自己帶來(lái)穩定的客源。
截止2004年，李乃壽已為全國150多家茶樓進(jìn)行過(guò)培訓，他的茶莊的固定客戶(hù)已達300多家，茶葉品種已擴展到370多種。2004年8月，李乃壽在深圳開(kāi)設第四家連鎖店時(shí)說(shuō)：“山野是茶的天堂，曠遠是茶人的意境。開(kāi)發(fā)茶文化內涵是我努力的方向?！?p>
