相對(duì)于淘寶商城其他普洱茶店的名號(hào)，流丹茶業(yè)的招牌算不上響亮，但作為近年來(lái)發(fā)展迅速的后起之秀，他們的一舉一動(dòng)都被同行盯在眼睛里。在短短不到一年的時(shí)間里，月銷(xiāo)售從起初的5位數(shù)，跳到現(xiàn)在的6位數(shù)。他們用茶告訴消費(fèi)者“喝”才是硬道理。讓普洱茶不再神秘，而是共同分享最純粹的喝茶樂(lè)趣。
流丹茶業(yè)的大本營(yíng)在昆明雄達(dá)茶城附近，淘寶店的后臺(tái)就安放在一問(wèn)300m2左右的復(fù)式小樓中。一層作為臨時(shí)倉(cāng)庫(kù)，打包發(fā)貨，二層作為銷(xiāo)售中心。流丹茶業(yè)的掌柜張宇是一個(gè)80后青年，他幽默愛(ài)笑，但聊起茶店就一本正經(jīng)；他曾是航空大學(xué)的高材生，如今卻將網(wǎng)店打理得有聲有色。
B店通貨C店淘
張宇的淘寶商城一開(kāi)始只做普洱茶，為了拓寬消費(fèi)群體，在去年下半年的時(shí)候加入了紅茶的銷(xiāo)售，整個(gè)推廣思路還是以普洱茶為主，滇紅為輔，在短短的幾個(gè)月中，不用大力推廣的滇紅，銷(xiāo)量就趕上了普洱茶，這讓他百思不得其解。
盡管自己的普洱茶品質(zhì)夠高、推廣方式夠好，性?xún)r(jià)比高，但為何滇紅就是比普洱茶銷(xiāo)售容易。在與諸多普洱茶資深淘寶賣(mài)家的探討中得出了個(gè)結(jié)論，“這是涉及普洱茶產(chǎn)品本質(zhì)和消費(fèi)者對(duì)普洱茶認(rèn)知的個(gè)問(wèn)題。”張宇說(shuō)：“在眾多淘茶者眼里普洱茶是個(gè)古董，我們就把紅茶比作景德鎮(zhèn)的瓷器，銷(xiāo)售古董的方法，怎么能和銷(xiāo)售瓷器的方法一樣。瓷器就像滇紅，光鮮亮麗，做工好，胎質(zhì)細(xì)膩，一目了然，放在裝潢漂亮的店里就越發(fā)的顯眼。”
淘寶商城出售的普洱茶基本都是大眾能接受，價(jià)格不高的通貨，往往是一些自己收料的，或者是靠長(zhǎng)期積累的個(gè)人集市店(C店)走普洱茶高價(jià)路線(xiàn)。沒(méi)有華麗的網(wǎng)頁(yè)裝飾，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的攝影器材，自己山上收料，和大家分享一些上茶山的故事和圖片。“從網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)普洱茶的消費(fèi)者的心態(tài)來(lái)講，古董講究‘淘’，不可能有人到超市去買(mǎi)古董，正好‘淘’的這種感覺(jué)，可以在一些茶品好的C店里找到。”
普洱茶淘寶C店利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普洱茶淘寶商城(B店)，B店的平均客單價(jià)在120元左右，而C店的平均客單價(jià)就可以做到300～400元，這一組出自淘寶內(nèi)部的數(shù)據(jù)，讓淘寶總部食品分類(lèi)項(xiàng)目的店小二都覺(jué)得奇怪，按照其他類(lèi)目的訂單數(shù)據(jù)，B店的平均客單價(jià)都是高于C店的。
與茶共鳴
起先張宇就嘗試把普洱茶做得精美、做出檔次，做出品質(zhì)，但對(duì)于這個(gè)真正喝普洱茶，有購(gòu)買(mǎi)能力，35歲以上的有普洱茶辨識(shí)能力的傳統(tǒng)市場(chǎng)，收效甚微。但是把這一套方案運(yùn)用到滇紅，卻見(jiàn)效很快。
“我們一直在思考，普洱茶淘寶商城在這樣的形勢(shì)下生存，就必須在推廣路線(xiàn)上有所突破，試圖讓普洱茶變成一種更容易被消費(fèi)者接受，推廣成本更低，讓沒(méi)有飲用習(xí)慣的人來(lái)喝的茶。這可能是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售普洱茶的方向之一。”
在他的辦公室的墻壁上貼了很多淘寶其他分類(lèi)項(xiàng)目做得很成功的網(wǎng)店截圖，讓大家參考，學(xué)習(xí)，尋找靈感。他認(rèn)為，每一種全新的普洱茶形式出現(xiàn)，都意味著一個(gè)空白市場(chǎng)，除了茶品自身的品質(zhì)外，怎么推廣才是重點(diǎn)，倡導(dǎo)的理念是否能與你的目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生共鳴，有了共鳴，這樣的推廣方式才是最有效的。
一款朋友做的名為“brDther”的普洱茶帶給了張宇很大的啟發(fā)，brother中文譯為兄弟，大方簡(jiǎn)單的牛皮紙包裝，在寶貝介紹中有一句溫暖的文字，“給兄弟的關(guān)懷”。“這六個(gè)字會(huì)讓人產(chǎn)生一種聯(lián)想，是否我也應(yīng)該關(guān)心一下自己身邊的朋友，這一份禮物送的不僅僅是茶，還是一聲溫暖的問(wèn)候和健康的祝愿。這就是共鳴，也就是茶產(chǎn)生附加值的地方，有了共鳴就可以吸引目標(biāo)消費(fèi)群體，茶自然也就賣(mài)得起價(jià)。”喝才是硬道理
好茶“喝”才是硬道理，這是流丹茶業(yè)淘寶客服一直傳遞給消費(fèi)者的第一信息。在淘寶上，普洱茶的年份比拼，普洱茶山頭之間的較量，讓普洱茶這個(gè)本就普及成本很高的茶葉，在網(wǎng)絡(luò)的虛擬世界中變得更加虛幻縹緲，宛如霧里看花終隔一層。面對(duì)更多的潛在消費(fèi)群體，他們所堅(jiān)持的是，帶領(lǐng)消費(fèi)者穿越普洱茶眾說(shuō)紛紜的是非之爭(zhēng)，回歸閑品佳茗的純粹樂(lè)趣。
張宇認(rèn)為，“對(duì)于才接觸普洱茶的茶友來(lái)說(shuō)，普洱茶始終是茶，喝進(jìn)去才能體現(xiàn)普洱茶本身的價(jià)值，也只有喝了，消費(fèi)者才知道是不是自己想要的感覺(jué)。我們針對(duì)的買(mǎi)家基本都是剛接觸普洱茶的消費(fèi)者，只有帶他們走簡(jiǎn)單的飲茶路線(xiàn)，整個(gè)市場(chǎng)才會(huì)良性循環(huán)。等他們了解普洱茶，有了各自的飲茶經(jīng)驗(yàn)再去玩山頭、玩年份、玩純料、玩收藏。”
讓山頭、年份、等級(jí)、產(chǎn)地、樹(shù)齡、配方、干倉(cāng)、濕倉(cāng)、季節(jié)選料、發(fā)酵程度等疑惑消費(fèi)者的普洱茶關(guān)鍵詞，變?yōu)楹煤取⑦m合喝、值得喝的健康茶飲，就是他們一直在努力的方向。
