今年剛過而立的石峰絕沒有想到自己會(huì)從事如此熱門的職業(yè)：普洱茶經(jīng)銷。曾任深圳步步高管理層的他在營銷模式與策略上頗有研究，幾年的職場拼殺，讓他厭倦了深圳的快節(jié)奏與競爭壓力。在擔(dān)任云南普洱茶集團(tuán)東北總經(jīng)銷的一位朋友的引薦下，他最終放棄了從事多年的IT和電子行業(yè)，把普洱茶作為自己事業(yè)發(fā)展的拐點(diǎn)。
“普洱茶能保健身體，修養(yǎng)心靈。”這是石峰最常掛在嘴上的一句話。如今他投資20余萬元在成都“五塊石”茶葉批發(fā)市場入口處開設(shè)了一家店，做起了云南普洱茶集團(tuán)四川總經(jīng)銷。他的茶店共有兩層，一層做普洱茶的批發(fā)零售，二層做茶友的聚會(huì)品茗處。
做營銷出身的石峰，擅長用營銷思想去分析很多問題。選擇普洱茶這個(gè)項(xiàng)目也不例外。
無論是以前做步步高電話，還是后來做國產(chǎn)手機(jī)經(jīng)銷，石峰感觸最深的是，選擇一個(gè)項(xiàng)目，產(chǎn)品的品質(zhì)最重要。當(dāng)初，他在決定是否做云南普洱茶集團(tuán)代理的時(shí)候也曾猶豫過，但是參觀了兩次企業(yè)，最終讓他堅(jiān)定了代理的信念。通過觀摩企業(yè)的生產(chǎn)流程，實(shí)地考察茶山，與企業(yè)管理層接觸，熟悉企業(yè)的銷售政策后，石峰不再猶豫。因?yàn)楦鶕?jù)他的職業(yè)習(xí)慣，選擇一個(gè)好項(xiàng)目，項(xiàng)目本身的品質(zhì)是最重要的。通過實(shí)地考察，石峰認(rèn)為這家企業(yè)和他們的產(chǎn)品值得信賴。
接下來要做的是，給自己的生意一個(gè)什么樣的定位。普洱茶兼具消費(fèi)和投資價(jià)值，選擇做投資還是做消費(fèi)，石峰做了認(rèn)真分析。他認(rèn)為自己的優(yōu)勢是具有多年的營銷經(jīng)驗(yàn)，對市場和渠道都比較熟悉，也熟悉消費(fèi)心理，缺點(diǎn)是對普洱茶行業(yè)認(rèn)識和理解還不夠深刻。因此，希望穩(wěn)健做生意的石峰最終還是放棄了做投資，選擇做普通消費(fèi)者的生意。
“普秀普洱茶的產(chǎn)地主要產(chǎn)的是臺(tái)地茶，升值空間相對比較小，定位于物美價(jià)廉，賣給消費(fèi)者喝非常合適，而不是強(qiáng)調(diào)收藏價(jià)值。而自己因?yàn)閯倓傓D(zhuǎn)行進(jìn)來，很多普洱茶文化底蘊(yùn)還需積累，賣新茶對文化的要求相對較低，可以一邊做一邊積累?！笔迩逦胤治鼍置妗?p>進(jìn)入石峰的店里，第一感覺是這里的茶與茶飾品價(jià)位相對合算。談起自己的生意經(jīng)，石峰認(rèn)為：“第一步是快速而精準(zhǔn)地取得客戶的信任。我的營銷風(fēng)格相對樸實(shí)，很坦誠很真誠亮出自己也亮出產(chǎn)品，說出產(chǎn)品的不足與好處?！薄叭绻阈湃瘟宋业臑槿?，你會(huì)認(rèn)為我這里會(huì)賣假茶嗎？肯定不會(huì)，是不是？信任是一切合作的基礎(chǔ)。我也對得起這份信任?！?p>“做營銷的高手都知道：營銷人避免不了面對四種顧客難題：產(chǎn)品的缺陷、懷疑、拖延、誤解。其實(shí)都是能迎刃而解的。面對產(chǎn)品的缺陷，例如，面對懷疑普洱茶不干凈的問題，我會(huì)帶他去看我特意從云南考察企業(yè)與生產(chǎn)加工流程拍回來的照片，用事實(shí)證明茶葉的安全和衛(wèi)生。面對顧客質(zhì)疑普洱茶價(jià)格貴，我進(jìn)可以和一線的十大品牌價(jià)格比較，退可以和下面的品牌比較，讓顧客覺得價(jià)格之合理?！笔灏炎约憾嗄甑臓I銷經(jīng)驗(yàn)都用在了普洱茶生意上。
開業(yè)兩個(gè)月來，石峰的生意一直很清淡，“五一”黃金周期間竟然只有很少的流水。但他卻非常樂觀，盡量調(diào)整店內(nèi)陳設(shè)到最好狀態(tài)，訓(xùn)練茶藝師。直到進(jìn)入6月，石峰的生意出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，開始大幅度提升。
一次一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)讓石峰看到了一個(gè)新的領(lǐng)域。成都某樓盤舉辦業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，通過普洱茶集團(tuán)聯(lián)系到石峰，請他去為業(yè)主和開發(fā)商做一個(gè)關(guān)于普洱茶的品鑒講座。經(jīng)過精心準(zhǔn)備，石峰現(xiàn)場通過實(shí)地的演示和精彩的講解讓業(yè)主們增加了一次賞茶的機(jī)會(huì)。更重要的是，通過這次活動(dòng)，石峰結(jié)識了很多潛在顧客，包括開發(fā)商的總裁。此后，這位總裁就直接購買了石峰的普洱茶，還介紹自己的朋友和石峰認(rèn)識。在石峰看來，普洱茶的客戶群和這些人群是比較吻合的，因此，下半年，石峰將重點(diǎn)拓展這一人群，希望通過人際關(guān)系不斷擴(kuò)大自己的顧客群。
作為普洱茶行業(yè)的新軍，石峰把更多的精力放在開拓新客戶上，畢竟在這個(gè)領(lǐng)域，一些老的客戶有自己固定的渠道和消費(fèi)觀念，吸引他們有相當(dāng)?shù)碾y度。石峰希望用自己以往的營銷經(jīng)驗(yàn)建立一種新的標(biāo)準(zhǔn)，去和新客戶建立起一種新型的業(yè)務(wù)關(guān)系，幫助他們一起開店，做好店面陳列，給出對方合理的利潤空間，用誠信和專業(yè)的態(tài)度去和他們一起賺錢。
對于總部一年100多萬元的銷售指標(biāo)，石峰坦言有壓力。但出于對這個(gè)行當(dāng)?shù)臒崆楹鸵酝谄渌袠I(yè)積累的營銷經(jīng)驗(yàn)，石峰還是很樂意去挑戰(zhàn)一下自己。
