茶葉用茶筒盛著賣，這不是如今約定俗成的事嗎？其實(shí)在７年前，北京人送茶禮還是像抓藥一樣用紙包、用繩系的。這一個(gè)小小的細(xì)節(jié)，竟然被浙江武義縣來(lái)京賣茶的一個(gè)年輕人搶先看破商機(jī)，引進(jìn)南方流行的茶葉筒包裝，從中賺到了自己的第一桶金。７年后的今天，筒包裝取代紙包裝一統(tǒng)北京茶市天下的時(shí)候，這個(gè)年輕人經(jīng)營(yíng)的茶葉公司已成為北京有機(jī)茶銷售的第一大戶。
“當(dāng)老板經(jīng)商，一定要有敏銳的市場(chǎng)感覺(jué)。在別人還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候，就要搶得先機(jī)，抓住機(jī)遇?！比缃褚驯蛔u(yù)為“中國(guó)有機(jī)茶王”的北京更香茶葉有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)余學(xué)文總結(jié)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，認(rèn)為決策超前是贏得市場(chǎng)的絕招。
紙包變茶筒 一個(gè)創(chuàng)意32萬(wàn)元
1995年，20出頭的余學(xué)文到馬連道接管父親因經(jīng)營(yíng)不善而瀕臨倒閉的一個(gè)茶葉店鋪，每天為尋找機(jī)會(huì)、突破經(jīng)營(yíng)缺口而費(fèi)盡心機(jī)。最困難的時(shí)候，余學(xué)文回到老家，把家里魚塘里的魚賣掉，準(zhǔn)備籌一筆錢收購(gòu)好茶。這時(shí)候他想到了另一個(gè)突破口。
從茶鄉(xiāng)初來(lái)乍到的余學(xué)文對(duì)北京人沿用手工作坊時(shí)期售茶的老習(xí)慣很不適應(yīng)。北京人喜歡喝茶，卻不大注意包裝。不管多好的茶，也是紙一包，繩子一扎了事。自家用倒無(wú)所謂，可是要當(dāng)成禮品送人，未免顯得寒磣了點(diǎn)。而當(dāng)時(shí)南方已經(jīng)普遍流行用現(xiàn)代工藝制作的鐵筒、紙筒包裝，既方便買家、賣家，又有助于存儲(chǔ)茶葉，而且顯得大方氣派，更重要的是，這種包裝可以批量化生產(chǎn)。
“外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)”。外來(lái)客余學(xué)文搶先意識(shí)到，筒包裝必將引導(dǎo)茶葉銷售的新潮流?！八麄儾⒉皇菦](méi)有想到筒包裝比紙包裝好，但是很多人認(rèn)為，賣茶葉就賣茶葉，賣筒要擔(dān)額外的風(fēng)險(xiǎn)。”余學(xué)文說(shuō)，他用賣魚的錢換回了一車鐵筒，抱著“試水”的態(tài)度，在自家茶店里打起了賣茶配筒的促銷牌。
奇跡發(fā)生了。別的茶葉店門可羅雀，余學(xué)文的小店卻人滿為患，最多的一天賣出3000多箱貨。一批筒告罄，馬上再去進(jìn)新貨，那些筒從廠子里拉來(lái)，連庫(kù)都沒(méi)進(jìn)，就被等候多時(shí)的客戶瓜分了。一年下來(lái)，那些長(zhǎng)相普通的茶葉筒，竟為余學(xué)文帶來(lái)32萬(wàn)元的收入！
決策永遠(yuǎn)走在市場(chǎng)前面
有了這32萬(wàn)元原始資本，余學(xué)文開(kāi)始擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)規(guī)模。他選擇路子有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：走在別人前面。當(dāng)別的茶葉經(jīng)銷商開(kāi)始習(xí)慣用筒包裝茶葉時(shí)，余學(xué)文在京第一家設(shè)計(jì)并使用禮品盒包裝。當(dāng)筒包裝很快風(fēng)靡北京茶市的時(shí)候，余學(xué)文在京郊以合作方式率先建立起茶葉筒生產(chǎn)基地，除了自產(chǎn)自銷外還提供給別的客戶。
余學(xué)文明白，改善包裝耗費(fèi)成本不大，很容易入手打開(kāi)局面，但茶葉畢竟不是只賣包裝，而且北京市場(chǎng)巨大，對(duì)質(zhì)量要求格外高，只搞茶葉經(jīng)銷很難在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。等資金積累到一定程度，還是應(yīng)該回到主營(yíng)產(chǎn)品的質(zhì)量上下功夫，銷售也要以生產(chǎn)基地為配套才能保證特色。
時(shí)值上世紀(jì)90年代中期，我國(guó)的茶葉生產(chǎn)已經(jīng)呈現(xiàn)供大于求的狀況。由于出口茶葉多次被國(guó)外測(cè)出農(nóng)藥含量超標(biāo)，出口市場(chǎng)嚴(yán)重受損，急需從質(zhì)量和信譽(yù)入手打開(kāi)局面。中國(guó)農(nóng)科院茶葉研究所的專家在上世紀(jì)90年代初就大力推介國(guó)外流行的生態(tài)有機(jī)茶概念，但當(dāng)時(shí)應(yīng)者不多。這種茶葉在沒(méi)有任何污染的產(chǎn)地，按有機(jī)農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)出鮮葉，在加工、包裝、儲(chǔ)運(yùn)過(guò)程中不受任何化學(xué)品污染，并須經(jīng)“有機(jī)食品”認(rèn)證機(jī)構(gòu)審查、認(rèn)證。憑著敏銳的市場(chǎng)感覺(jué)，余學(xué)文意識(shí)到有機(jī)茶將成為茶葉銷售的一個(gè)新亮點(diǎn)。
余學(xué)文注冊(cè)了更香茶葉有限責(zé)任公司和“庚香茶”商標(biāo)，回到家鄉(xiāng)武義縣簽下了一塊自然條件良好的生產(chǎn)基地，按照生態(tài)有機(jī)茶的生產(chǎn)要求開(kāi)始了自創(chuàng)品牌之路。除了嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，“庚香茶”在推廣品牌概念和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)承諾上狠狠下了一番功夫。不施加任何化肥和農(nóng)藥的有機(jī)茶問(wèn)世后迅速得到市場(chǎng)青睞。
決策走在市場(chǎng)前面，是余學(xué)文屢試不爽的一條經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則。甚至于非典期間企業(yè)捐款捐物，他也是行動(dòng)得較早的民營(yíng)企業(yè)家、第一個(gè)捐贈(zèng)的茶商，捐贈(zèng)價(jià)值13萬(wàn)元的茶葉，為此獲得了有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的點(diǎn)名表?yè)P(yáng)。
在逐步樹(shù)立“有機(jī)茶王”的地位以后，他又在塑造企業(yè)品牌形象和加強(qiáng)企業(yè)管理上開(kāi)始了新的探索。下一步，余學(xué)文正籌劃著以專賣店形式在北京各城區(qū)亮相；繼而在整個(gè)北方市場(chǎng)推廣連鎖加盟模式，實(shí)施品牌化戰(zhàn)略；同時(shí)還要加強(qiáng)基地建設(shè)，跟茶場(chǎng)、農(nóng)民組成聯(lián)營(yíng)模式。
“把發(fā)展的路子定位準(zhǔn)確，把最具市場(chǎng)潛力的機(jī)會(huì)挖掘出來(lái)。到目前為止，我在經(jīng)營(yíng)上做出的方向性決策，還沒(méi)有失誤過(guò)?！庇鄬W(xué)文說(shuō)。 商報(bào)記者 謝姝 通訊員 王幼民
創(chuàng)業(yè)者印象：生意沒(méi)有上下班
和余學(xué)文接觸，感覺(jué)他的腦袋像一臺(tái)專門監(jiān)控市場(chǎng)的雷達(dá)，總在不停歇地運(yùn)轉(zhuǎn)。坐在車上聊天，他一邊對(duì)答如流，一邊把視線投向窗外，發(fā)現(xiàn)街邊有一個(gè)房屋招租的小廣告，他立刻就叫停車，掏出手機(jī)開(kāi)始打電話，為他的下一家分店尋找落腳點(diǎn)。
為什么他總是能搶先一步把握商機(jī)？為什么他總是能看準(zhǔn)機(jī)會(huì)？余學(xué)文說(shuō)：“我生長(zhǎng)在民營(yíng)經(jīng)濟(jì)比較集中的浙江，十七八歲就在社會(huì)上闖蕩，從小就觀察父母和朋友怎樣做生意，可能有一些天性吧。而且我這個(gè)人有一個(gè)特點(diǎn)，如果想做一件事情就會(huì)很認(rèn)真地去‘鉆’，不停地琢磨?！饨?jīng)’要一直放在腦袋里?！?p>
