安溪茶商八閩行?福州站系列報道一
協(xié)辦：縣政府駐榕辦 策劃：謝文哲 本報采訪組：謝來法 吳劍寶 章財根
開欄語：創(chuàng)新求發(fā)展，品牌走天下。在歷屆安溪縣委、縣政府的正確領導下，在百萬安溪人的共同努力下，安溪茶業(yè)創(chuàng)造了茶園總面積、茶葉年產量、茶葉平均單價、茶農年均收入、茶業(yè)受益人口、茶業(yè)從業(yè)人員、茶業(yè)界首枚中國馳名商標等多項全國第一。近年來，隨著我縣加大“品牌戰(zhàn)略”推進力度，一大批茶葉品牌在神州大地漸成“氣候”，數(shù)十萬安溪茶商在全國各地以品牌立市，盡顯安溪茶商的風采。
安溪茶業(yè)精英敢比拼，一泡鐵觀音闖天下。多年商海闖蕩使他們積累了大量的成功經驗，現(xiàn)代品牌經營讓他們盡情收獲豐碩的果實。為讓百萬安溪人共同分享他們的成功經驗及現(xiàn)代品牌經營故事，本報采訪組趕赴福州、廈門和泉州等地，采訪了部分安溪知名茶葉品牌企業(yè)，并從今天起推出《安溪茶商八閩行》專欄，以期為我縣現(xiàn)代茶業(yè)品牌經營提供借鑒，為茶業(yè)的新一輪跨越式發(fā)展出謀獻策。此次福州站的采訪，得到了縣政府駐榕辦主任王桂林、縣茶業(yè)總公司及廣大安溪茶商的大力支持幫助，在此深表謝意！
走在福州各大茶市，有一家茶企的名字幾乎無處不在：“三和茶業(yè)”；而一個茶人的名字同樣無人不知：吳榮山。
作為福州市業(yè)內公認的領軍級人物，吳榮山領導的“三和茶業(yè)”創(chuàng)下了太多的茶界第一；作為從茶鄉(xiāng)走出的農民企業(yè)家，吳榮山多年來扶助的在榕安溪茶商早已不在少數(shù)。
4月27日，在福州市福飛路的三和茶業(yè)總部，吳榮山向記者講起了他的創(chuàng)業(yè)之路……
兩度進榕開辟市場
童年的吳榮山，因母親長期受聘做烘茶師的緣故，至9歲時，已學會用煤炭“勻火烘出令自己迷戀的茶香”了。
上小學后，由于家境貧寒，吳榮山一邊讀書，一邊還要靠挑沙子掙錢來補貼家用?？嚯y的童年影響了他的學業(yè)，也磨礪了他超乎同齡人的意志。高考落榜后，他在親友介紹下，來到福州一家臺商合資企業(yè)做工。
1992年的一次機緣，點燃了吳榮山埋藏已久的茶葉營銷理想：他禮節(jié)性贈送的一點家鄉(xiāng)茶，竟引起廠里老板和同事的極大興趣。從此，吳榮山開始了單槍匹馬的市場開拓。
“當時福州人習慣喝花茶，為了向他們推介鐵觀音，我將茶葉用麻袋一裝，每天晚上背到南門兜、東街口等各大路口去兜售，艱難地打開了一點銷路?！眳菢s山回憶說。
1993年10月，因母親身體不好，吳榮山不得不忍痛離開創(chuàng)業(yè)稍有起色的福州，回到縣城照料母親。期間，他一邊繼續(xù)發(fā)展茶葉營銷，一邊兼營調味品生意。
1995年10月，吳榮山揣上開調味品店積累的50幾萬元創(chuàng)業(yè)資本，再度踏上福州之行，繼續(xù)追尋自己的茶葉經銷夢。
文化鑄就企業(yè)品牌
1995年，吳榮山按照當時縣委、縣政府提出的“以茶館為媒，經貿并舉”思路，開辦了福州規(guī)模最大、占地3000多平方米的茶藝館——“左海休閑茶藝館”。然而，開業(yè)之初，生意卻異常慘淡。
吳榮山清楚，“這是由于福州人尚未感受到鐵觀音的魅力。”于是，他特意培訓了一組鐵觀音茶藝表演隊，通過免費喝茶、免費欣賞茶藝表演等特色活動，到各地巡回展示安溪茶文化。利用福州作為省會，各種同學會、戰(zhàn)友會等社團活動頻繁的優(yōu)勢，吳榮山還廣泛為各大社團提供活動用茶。漸漸地，許多對鐵觀音一無所知的福州客戶由喜歡進而迷戀上了鐵觀音。
1999年，吳榮山繼續(xù)秉承“以文化樹品牌”的經營理念，在五四路投資300多萬元，創(chuàng)辦了福州市首家集茶文化館、茶史館、茶葉博覽館于一體的“三和茶都”，同時注冊成立“三和茶業(yè)有限公司”。安溪茶文化和“三和”鐵觀音，進一步在福州刮起了旋風。三和茶業(yè)作為福州地區(qū)規(guī)模最大、最早從事茶文化傳播、最早創(chuàng)立茶藝館的企業(yè)，也因而被縣政府授予全省唯一的“安溪縣政府烏龍茶定點企業(yè)”榮譽稱號。
明碼實價引領標準
2005年3月，“三和茶業(yè)”成為全國首家由物價部門推出并授牌的茶葉“明碼實價示范店”，在業(yè)內引起廣泛關注。對吳榮山來說，此舉緣于多年前的切身之痛。1997年，吳榮山為擴大營銷規(guī)模，先后在福州市的“好又多”、“沃爾瑪”、“新華都”等大型商場設立“三和”茶葉專柜。然而，這種銷售模式實行不久即顯露了弊端：超市里的售茶“以桶論價”，管理上難免出現(xiàn)同一包裝里的茶葉被偷換，導致客戶要求退款的問題。2003年底，吳榮山不得不將自己旗下所有茶葉從各大超市撤出。
這次挫折，使吳榮山對茶葉的市場價格有了更深刻的認識：“只有實行‘明碼實價’，依品質論級別，統(tǒng)一規(guī)范價格，才能杜絕價質混亂現(xiàn)象的存在?！?p>然而，統(tǒng)一市場茶價，其標準由誰來制定？吳榮山首先想到，只有借助大企業(yè)的品牌效應引領標準，才能逐步推動市場茶價的規(guī)范。2002年，三和茶業(yè)正式實行自我風險把關的“明碼標價”策略，每一小泡茶對應一個編號，每個編號又對應一個價格。2004年，吳榮山被縣政府授予“對安溪茶產業(yè)特殊貢獻獎”。
“三和”理念永立潮頭（小標）
茶學泰斗張?zhí)旄Ｏ壬涍^長年研究，用“儉清和靜”四字真言概括出了他對“茶禮”的理解。作為張?zhí)旄５年P門弟子，吳榮山深知企業(yè)理念是企業(yè)發(fā)展的精神所在，一家企業(yè)要保持健康發(fā)展勢頭，一定要有科學的理念作支撐。他巧取老先生四字真言中的“和”字之義，以“人與人之和氣，人與自然之和美，人與社會之和諧”為內涵，提出了指導企業(yè)發(fā)展的“三和”理念。
在“三和”理念倡導下，吳榮山身體力行，恪盡商道，為三和茶業(yè)乃至在榕安溪茶商樹起了榜樣。多年來，直接或間接受到他扶助的在榕安溪茶商早已不在少數(shù)。2005年，吳榮山被一致推選為安溪茶葉協(xié)會福州分會會長。
如今，闖蕩商海近20年，已在全國發(fā)展了71家連鎖店的吳榮山，創(chuàng)業(yè)的腳步卻越走越快。他向記者透露，位于城廂鎮(zhèn)郭溪村的三和茶業(yè)生產總部正在加緊建設，企業(yè)籌劃的“三和茶友會”營銷模式和新一批茶文化宣傳活動也在緊鑼密鼓的籌備中……
