作為一種曾經(jīng)的“貴族”菜品，蘆蒿在近些年卻遭遇了“爛市”的尷尬。作為主產(chǎn)區(qū)的南京八卦洲，豐收反而成了種植戶的負(fù)擔(dān)，人們只能忍痛把蘆蒿當(dāng)野草燒掉。而如今，張志平的“農(nóng)老大”公司不僅在八卦洲開展大收購，而且還將收購價位高高抬起。人們不禁要問，這個只有初中文化水平的張志平究竟有何高招，使快要與草劃上等號的蘆蒿變成寶，并成為“蘆蒿大王”的呢？
練攤初展生意才能
成為“蘆蒿大王”是慢慢積累起來的，因為做生意需要經(jīng)驗，尤其是大生意更不可能一口吃個胖子。最初張志平并不做蘆蒿生意，而是練攤在水果市場。那是1988年，才18歲的張志平因為家庭原因離開了學(xué)校，可他并不甘心，學(xué)業(yè)不成的毛頭小子老惦記著干點(diǎn)什么事業(yè)。終于在家人的協(xié)助下，張志平擺了一個水果攤開始做生意。
1990年底，張志平在常去的一個水果批發(fā)市場，遇上了一位在南京賣罐頭的福建商人。交往一段時間之后，福建商人看中了張志平靈活的頭腦和樸實(shí)的為人，認(rèn)定他是一塊做生意的料，便有心幫這個毛頭小伙子一把。就這樣，張志平很快成了這位福建商人的經(jīng)銷商，并成為在挹江門第一個賣罐頭筍等干貨的攤販。憑借特色的商品和他的勤快，生意從來都不愁客戶。可看到張志平賺了錢，很多以前賣水果的攤販也都改賣干貨了。
張志平是個愛動腦筋的人，他想，做生意要講新、奇、特，別人沒有的往往能夠吸引更多的客戶。在轉(zhuǎn)遍了當(dāng)?shù)氐乃袌龊?，他發(fā)現(xiàn)挹江門一帶賣干貨、水果的攤販已經(jīng)飽和了，而新特色品種卻幾乎沒有。于是他腦袋一轉(zhuǎn)，將家鄉(xiāng)淮安的浦兒菜、茶馓等特色產(chǎn)品“移”到了南京，果然大受歡迎。就這樣，練攤的張志平就在挹江門站穩(wěn)了腳，并租了一個7平方的門面房做起了小老板。
傻小子取信大市場
有一次，一位衣著考究的老大爺來張志平攤上買干貨，由于很少有這么“高層次”的人來他這里買東西，張志平就有意和他攀談起來。話語中，張志平得知，現(xiàn)在賓館、酒店里土特產(chǎn)特別受歡迎。說者無心，聽者有意。一個大膽的設(shè)想在張志平的頭腦中形成了。次日，他自己騎著自行車，拎著一袋土特產(chǎn)，跑起了賓館、飯店，可結(jié)果冒冒失失的他每次被保安拒之門外。因為保安一看他的衣著打扮，再聽說他是來推銷土特產(chǎn)品的，一句“小商小販請勿入內(nèi)”就將他給打發(fā)了。
首次嘗試的失敗并沒有讓張志平怯步，他反而從中“悟”出了門道——“人靠衣著，馬靠鞍，到什么地方就要什么打扮?！庇谑?，他跑進(jìn)商場，將自己從頭到腳重新武裝了一遍。白襯衫上打著領(lǐng)帶，外罩西裝，腳蹬锃亮的皮鞋，沒想到打扮起來也挺帥的。土特產(chǎn)品也不用麻袋裝了，改裝在一只大大的看上去很正規(guī)的皮包里。抹去了小攤販的影子，這次他再去賓館、飯店時，終于可以長驅(qū)直入了，保安甚至還主動上來幫他拎包呢。由于本來他帶的東西就有特色，質(zhì)量也過關(guān)，再加上這種派頭，一天他就拿下了兩份萬元訂單。
在張志平的辛苦奔波之下，一年后，他鋪?zhàn)拥母韶洺晒Υ蛉肓四暇┮话俣嗉屹e館、飯店。賺錢了就有人眼紅，此時不少干貨老板又開始跟進(jìn)了。為了分到這杯羹，一些人甚至不惜相互壓價爭奪賓館、酒店的廚房。由于競爭的不規(guī)范，行業(yè)利潤被生生地打壓得很低，于是便出現(xiàn)了一些商家以舊充新、以次充好的不正當(dāng)行為。在這種情況下，張志平的生意也大受影響，眼看著市場越來越亂，客戶的怨氣與日俱增，他再也坐不住了。
在張志平的心里，他始終堅信市場是公平的，質(zhì)量好的產(chǎn)品早晚可以重新占領(lǐng)市場，終究還是市場的贏家。抱著這種信念，張志平對產(chǎn)品質(zhì)量更加重視了，并打出了“好質(zhì)量、好價格、好信譽(yù)”的“三好”口號堅守陣地。當(dāng)時很多同行都說他傻，但每次張志平都只是一笑了之。真金不怕火煉，三個月過后，張志平憑借這份坦誠重新贏得了客戶的信任，在這塊市場獨(dú)樹一幟，原先走掉的客戶重新回到他的銷售網(wǎng)絡(luò)中。在他的苦心經(jīng)營和精心維護(hù)之下，這張銷售網(wǎng)絡(luò)也日益完善、結(jié)實(shí)。正是這張“網(wǎng)”為張志平如今成就“蘆蒿大王”之路打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。
搶先喚醒蘆蒿生意
其實(shí)在張志平把蘆蒿生意做大之前，南京八卦洲的蘆蒿早已名聲在外，不過當(dāng)時蘆蒿還沒有走上普通百姓的餐桌。那時的蘆蒿多為野生，屬于特色野味，買一斤要花三四十元高價，也就令普通人望而卻步，即使在高檔賓館里也往往拿它當(dāng)配菜供應(yīng)。
到了1998年，蘆蒿的人工種植開始增多，甚至到了“泛濫”的程度，價格一下跌到一兩元一斤。張志平有一次受朋友之邀去八卦洲鎮(zhèn)做客時，看到了遍地生長的蘆蒿。令他不解的是這種豐收并沒能給當(dāng)?shù)胤N植戶帶來欣喜，更多的卻是為銷路發(fā)愁，常常不得不賠錢處理掉。得知這種情況，張志平敏感地感覺到了機(jī)會。他掏出手機(jī)，撥通了某賓館采購部的電話，得知對方還沒有引進(jìn)蘆蒿時，他打算嘗試做做蘆蒿生意。
回去后，張志平開始琢磨：曾經(jīng)只有貴族才吃得起的蘆蒿肯定有其獨(dú)特的地方，現(xiàn)在是不是人們認(rèn)識還不夠呢？能不能換換什么花樣呢？抱著這些疑問，他找到了南京農(nóng)業(yè)大學(xué)食品科技學(xué)院對蘆蒿進(jìn)行了測試，結(jié)果表明，蘆蒿的莖、根、葉中含有大量的維生素、氨基酸和豐富的對人體有益的礦物質(zhì)?！斑@不就是特色嗎？”張志平眼前一亮。
“現(xiàn)在蘆蒿的價格已經(jīng)跌倒了谷底，只要出個好些的價錢，種植戶肯定樂意把最好的貨挑著給我?！庇谑?，張志平便開始以不菲的價格從八卦洲收購新鮮的蘆蒿。當(dāng)時城市人都流行吃凈菜，所以在運(yùn)回市里后，他也把蘆蒿加工成了凈包裝。之后再利用自己的銷售渠道，順利地打入了各大賓館、酒店。不久，南京又掀起了蘆蒿熱，香干炒蘆蒿、臭干炒蘆蒿等等成了家喻戶曉的時令菜，而且花樣百出。蘆蒿的需求量隨之大增，張志平借此賺了七、八十萬。
變出新品內(nèi)外飄香
好生意就會招來扎堆的人群，這是市場的規(guī)律。好景不長，大量蘆蒿開始涌入南京市場。2002年春節(jié)前夕，蘆蒿的價格已經(jīng)由過去的一兩元一斤降到一毛錢一斤。張志平的生意開始出現(xiàn)了虧損，而且賣得越多，人工費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)就虧得越多。當(dāng)虧損額達(dá)到50萬時，張志平陷入了困境，面對自己開創(chuàng)的好市場屢屢被瓦解，疲憊的他這次真的失去了信心。
一次，張志平心事重重地走著，一不小心被什么東西絆了一個跟頭，爬起來一看是一根風(fēng)干的蘆蒿。就是這個跟頭又把他摔醒了，他想起了自己以前做的干貨?！磅r蘆蒿不好賣，那加工成干貨是不是可以好賣呢？”他又跑到南京農(nóng)大，經(jīng)過實(shí)驗，證明這種設(shè)想是可行的。從實(shí)驗效果來看，風(fēng)干后的蘆蒿，煮著吃、炒著吃、煲湯喝更有風(fēng)味，更有咬勁。之后又經(jīng)過加入特殊工藝和配方的摸索，張志平成功地將不值錢的鮮蘆蒿變成了可以常年供應(yīng)的精制蘆蒿干。
首批蘆蒿干投入市場后一炮打響。這時，幸運(yùn)女神再次垂青于張志平。南京某賓館的一位華裔美國商人，在品嘗了蘆蒿干以后，特地找到張志平，希望可以代理他的蘆蒿干進(jìn)入美國的超市，他欣然同意。同時，這也提醒了張志平，他的產(chǎn)品在海灣也有市場。于是他通過朋友聯(lián)系了幾位韓國、日本等國外客戶。張志平將蘆蒿干給這些朋友品嘗，品嘗后他們都十分看好蘆蒿干，并且愿意代理他的產(chǎn)品進(jìn)軍海外，隨后張志平便增加設(shè)備，加了大生產(chǎn)馬力。當(dāng)年張志平的蘆蒿干成功地走向了海外，一年之間足足賺了100萬。
精耕細(xì)作擴(kuò)充財富
2002年春節(jié)后，做大的張志平成立了“農(nóng)老大”公司。緊接著張志平又開始為產(chǎn)品的多元化思前想后?！疤J蒿干只能用莖，蘆蒿的頭、葉、根的營養(yǎng)價值也很高，扔掉太可惜，能不能廢物利用呢？”一次在喝茶的時候，張志平想起了以前南京農(nóng)大的老師告訴他蘆蒿泡著喝也很好。于是，張志平帶著一大包蘆蒿頭去郊區(qū)的一家茶場，請制茶師傅幫忙試著加工蘆蒿茶。蘆蒿茶制出來后，一品嘗，在口味上有些發(fā)苦，不盡人意。張志平打聽到江蘇金湖有一位生產(chǎn)蒿茶的高人，他當(dāng)即趕去金湖拜訪這位高人。
費(fèi)盡周折張志平找到了這位中國蒿茶的權(quán)威，可對方放出話來：“要買專利可以，但得拿出一百萬！”張志平認(rèn)準(zhǔn)了的事情是不會放棄的，他撇開蒿茶的專利使用和商業(yè)價值不談，而是和對方談起了自己對蘆蒿的認(rèn)知。張志平豐富的蘆蒿知識，讓這位權(quán)威為之驚嘆，發(fā)覺這個年輕人確實(shí)是把蘆蒿當(dāng)成事業(yè)來做的。于是當(dāng)即表態(tài)：雙方合作開發(fā)、銷售蘆蒿茶等產(chǎn)品。張志平提出請對方“技術(shù)入股，年終分紅”的想法，雙方一拍即合，大有相見恨晚之意。
經(jīng)過為期數(shù)周的精心研制，蘇淮“農(nóng)老大”牌蘆蒿茶面世了。蘆蒿茶經(jīng)多種工藝秘制而成，口味正宗地道，久泡味不淡。為增加美感，每棵蘆蒿茶頂部還穿上了一粒鮮紅的枸杞子。全國首創(chuàng)的蘆蒿茶上市后，近萬斤的茶被訂購一空，張志平又有近百萬入賬。
面對紅火而廣闊的市場，此時張志平開始為原料犯起愁來。雖然他在江蘇省范圍內(nèi)有多家蘆蒿基地做供貨商，但還是難以滿足公司的生產(chǎn)需求。于是他計劃投資百萬元建立和收購一些規(guī)模更大的蘆蒿基地，這樣不僅可以為自己提供貨源，還可以出口海外，真正做行業(yè)的老大。
在2004年至2005年期間，張志平除蘆蒿干、蘆蒿茶外，又相繼開發(fā)出適合大眾消費(fèi)的蘆蒿果、蘆蒿飲料、蘆蒿酒等系列產(chǎn)品。張志平每開發(fā)一種蘆蒿新產(chǎn)品，就為他帶來一筆可觀的收入。如今他已經(jīng)成了名符其實(shí)的“蘆蒿大王”了。
