他才30歲，卻已坐擁60多家連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò )；他“不太懂茶”，卻闖進(jìn)專(zhuān)業(yè)的茶業(yè)領(lǐng)域；他是老板，卻把幾乎所有的權利放給合作伙伴和職業(yè)經(jīng)理人。
這位南安籍青年企業(yè)家在國內貿易、家居行業(yè)等生意場(chǎng)上打滾多年，早早形成自己獨特的經(jīng)商方式和經(jīng)商思維，為創(chuàng )業(yè)的年輕人樹(shù)立了一個(gè)樣板。
他名為鄭文巧，主要精力用于思考企業(yè)戰略方向，為夢(mèng)想辛勤地追求著(zhù)。
A人物·創(chuàng )業(yè)故事
外行青年成鐵觀(guān)音大茶商
鄭文巧自稱(chēng)不大懂茶?？删褪沁@位“不大懂茶”的南安商人，卻以連鎖形式大膽拓展著(zhù)泉州傳統的特色茶產(chǎn)業(yè)。做過(guò)民生用品貿易、燈飾家居業(yè)的他，2001年涉足茶業(yè)，曾在上海國際茶文化節摘得“茶王”桂冠。
起步隨父經(jīng)商學(xué)會(huì )交際
上世紀90年代初，中學(xué)剛畢業(yè)的鄭文巧沒(méi)能進(jìn)入象牙塔繼續求學(xué)。轉而踏上社會(huì )，開(kāi)始創(chuàng )業(yè)。
他有一位經(jīng)商的父親。父親的諄諄教誨，讓他在創(chuàng )業(yè)路上少走了許多彎路。
“父親大概是改革開(kāi)放初期開(kāi)始經(jīng)商，利用沿海豐富的物資資源，將布匹、糧食、快速消費品等運到內地銷(xiāo)售。”他說(shuō)。他隨著(zhù)父親在全國各地做生意，遠到東北三省、青海等地，近到江浙一帶。
在父親調教下，他從一個(gè)涉世未深的靦腆小伙子，成長(cháng)為精明的商人。原本鄭文巧見(jiàn)到陌生人，都不知道如何溝通，常常說(shuō)上兩句話(huà)就冷場(chǎng)。漸漸地，他從生意場(chǎng)上學(xué)到了交際的技巧，能夠通過(guò)一些裝飾或習慣性的小動(dòng)作，了解客戶(hù)的愛(ài)好，引出話(huà)題，也開(kāi)闊了視野，贏(yíng)得客戶(hù)好感。
創(chuàng )業(yè)初期，內地缺少物資，處于賣(mài)方市場(chǎng)。鄭文巧源源不斷地將南方沿海一些日用消費品，輸到內地銷(xiāo)售。就這樣，他積累下第一桶金。
發(fā)展房產(chǎn)勢頭看出家居商機
游子總是思鄉的。盡管偶爾回泉州南安，在外經(jīng)商的多年漂泊生涯，卻使他始終情系故鄉。
有一次，他回鄉時(shí)，看到原本落后的城鎮，舊貌換新顏，幢幢高樓拔地而起。他頗為感慨，投資房地產(chǎn)———當時(shí)，他腦海里閃過(guò)這念頭。最終苦于資金壓力太大，沒(méi)有介入。
眼睜睜看著(zhù)商機流失，他不甘心。“有了房子，總要裝修吧，現在人們有充裕的財力，開(kāi)始追求生活質(zhì)量，新潮家具、燈飾等家居用品成了必需品。”
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調查，他欣喜地發(fā)現，家居產(chǎn)品在家鄉商機巨大。
他決定回家繼續創(chuàng )業(yè)。很快，他在南安溪美建造了理想燈飾家居城。由于搶先一步，他的家居城生意做得順風(fēng)順水。
轉折禮品需求轉入茶產(chǎn)業(yè)
家居城建成后，他把貿易交由別人打理，自己專(zhuān)心做家居生意。
由于交際的需要，他經(jīng)常和客戶(hù)互贈禮品。有個(gè)南昌的客戶(hù)特別喜歡安溪鐵觀(guān)音茶，每個(gè)月總讓鄭文巧寄一些茶葉。一年計算下來(lái)，鄭文巧贈送客戶(hù)的茶葉總價(jià)往往達七八萬(wàn)元。
有次送給一位客戶(hù)價(jià)值千余元的鐵觀(guān)音后，他回想前天剛送給另外一個(gè)客戶(hù)價(jià)值不菲的茶葉，不禁又有所悟。“禮品也可賺錢(qián)。”鄭文巧回憶說(shuō)，“隨著(zhù)人們趨于富足，健康生活方式成為時(shí)尚了。一杯清茶更是代表著(zhù)一種生活、一種文化。”
他期待著(zhù)自己也能進(jìn)入龐大的茶葉市場(chǎng)。
1997年，鄭文巧的第一家茶葉連鎖店在南安溪美開(kāi)張。起初主要是向茶葉批發(fā)商購買(mǎi)茶葉進(jìn)行銷(xiāo)售，沒(méi)有介入生產(chǎn)，定位為“茶葉經(jīng)銷(xiāo)商”。
提升懂行股東合作大生意
不過(guò)，大規模涉足茶產(chǎn)業(yè)的想法在鄭文巧心中已經(jīng)扎根。初始的按兵不動(dòng)，沒(méi)有大肆擴張，只因為他在等待適當的機會(huì )。
他對茶葉市場(chǎng)有自己獨到的見(jiàn)解。當時(shí)眾多茶葉企業(yè)群雄混戰，沒(méi)有一家真正占領(lǐng)市場(chǎng)多數份額，意味著(zhù)有較大的介入空間。但他心里有一個(gè)顧慮：鐵觀(guān)音茶葉市場(chǎng)基本都是安溪人在做，自己是南安人，對于茶葉的生產(chǎn)制作一無(wú)所知，甚至是對整個(gè)茶產(chǎn)業(yè)的認識也是“門(mén)外漢”，能克服嗎？
天公作美。有一天，經(jīng)常批發(fā)茶葉給鄭文巧的兩名安溪茶商找上門(mén)來(lái)，希望能合作做大茶葉生意。
原來(lái)，安溪茶葉收購季節主要是每年5月份、10月份，其他時(shí)間茶商都比較清閑。兩人感覺(jué)鄭文巧平時(shí)收購茶葉，結賬十分豪爽，信譽(yù)很好，萌發(fā)利用自身懂茶的優(yōu)勢，與其合伙做茶生意的想法。
三人一拍即合。隨即，三人合資的理想茶行誕生了。
2003年，為保證擁有穩定質(zhì)量的茶葉供應，鄭文巧又出資千萬(wàn)元，建立了千畝茶葉基地。他認為：“基地的成本回收需要近10年時(shí)間，對于我們來(lái)說(shuō)有風(fēng)險，但對于企業(yè)的長(cháng)久發(fā)展有莫大好處。”
崛起參加茶王賽增名氣
此時(shí)，鄭文巧意識到，自己不懂茶葉生產(chǎn)技藝，不懂裝懂深入其中，外行管內行，甚至可能出現幫倒忙的情況。思前想后，他大膽把茶葉生產(chǎn)完全交給其他兩個(gè)股東運作，自己主抓營(yíng)銷(xiāo)，一開(kāi)始就注冊了“理想”商標，為企業(yè)接下來(lái)順利奠定了基礎。
這時(shí)，又一個(gè)難題擺在他面前。2001年，當地政府舉辦茶王賽，邀請他參加。盡管當時(shí)企業(yè)成立僅幾個(gè)月，才初具雛形，百事待舉，但為能迅速提高企業(yè)的知名度，展示企業(yè)實(shí)力，他決定參加茶王賽。
為克服“參賽茶葉哪里來(lái)”的難題，他派出幾名員工，每天晚上都守候在茶農家里，爭取收購到好茶葉。此舉長(cháng)時(shí)間未能使他收到滿(mǎn)意的茶葉。后來(lái)，一位股東在其哥哥家閑聊、泡茶時(shí)，被對方新制作的一泡好茶吸引了。這位經(jīng)驗豐富的股東感覺(jué)，這泡茶如果拿去參賽，可能有戲。果然，鄭文巧攜這泡茶首次參加茶王賽，即獲得銅獎。
此后幾年，鄭文巧的茶葉更是頻繁出現在各類(lèi)茶王賽中，頗有斬獲。
他有自己的小
算盤(pán)：“我們算過(guò)這樣一筆賬，每年每家企業(yè)都會(huì )做一批品質(zhì)最好的茶葉，而參加茶王賽只要從中選送12斤最好的茶葉，不管得獎與否，主辦方在比賽期間對參賽企業(yè)進(jìn)行的宣傳和價(jià)值，已遠超那12斤好茶。”B人物·印象理性中見(jiàn)全局
他聲音洪亮，帶閩南口音，剃著(zhù)一頭板寸，略顯古銅色的皮膚，身著(zhù)一襲休閑服裝，渾身散發(fā)出青春的氣息。黑白分明的眼珠透出商人特有的睿智。
在秋日一午后，記者與鄭文巧約好在其津淮街連鎖店見(jiàn)面。他略帶溫和的微笑迎上來(lái)，握手，手掌寬大而有力，看起來(lái)像可親的兄長(cháng)。品著(zhù)清醇好茶，他用平穩的語(yǔ)氣，回憶著(zhù)那段看似平淡，實(shí)際轟轟烈烈的往事，和他那顆審時(shí)度勢的心！
佛說(shuō)：命由己作，相由心生?？此撇唤?jīng)意作出的決定，卻是經(jīng)久心力的結晶。
從向往象牙塔，到毅然踏上社會(huì )；從生性靦腆，不善交際，到生意場(chǎng)上長(cháng)袖善舞；從不懂茶葉，成長(cháng)成“茶王”。鄭文巧每跨出一步，看似漫不經(jīng)心，卻鉚足了勁。
看得出來(lái)，他依然保持著(zhù)前幾年那股奮力拼搏的勁頭，在涉足貿易、家居、茶業(yè)等領(lǐng)域后，還在繼續尋找新的投資領(lǐng)域。
他的理想是未來(lái)能擁有屬于自己的集團。之所以如此，他解釋并不是因為金錢(qián)的欲望，而是事業(yè)發(fā)展的動(dòng)力成了一種社會(huì )責任感和精神需要，所以他要以“達則兼濟天下”的胸懷回報社會(huì )，激勵、引導更多年輕人擁有像自己一樣的上進(jìn)、努力的人生。
時(shí)間回到三個(gè)月前，這時(shí)茶葉公司日常管理都是他在經(jīng)辦，使他無(wú)法分身思慮長(cháng)遠戰略問(wèn)題。于是他三顧茅廬，硬是感動(dòng)了一位對茶葉營(yíng)銷(xiāo)很有心得的職業(yè)經(jīng)理人。之后，他像當初把茶葉收購完全放手交給其他兩位股東一樣，把公司的管理和營(yíng)銷(xiāo)都交給了這位職業(yè)經(jīng)理人打理。
對于放權的大度，他舉了一個(gè)印象深刻的例子。某國內大企業(yè)老板曾經(jīng)指著(zhù)桌上的杯子問(wèn)兩邊的人：“杯子有柄？”回答是左邊說(shuō)有，右邊說(shuō)沒(méi)有。這老板說(shuō)，答案都對，但都是只看到局部卻沒(méi)有看到全局。
“其實(shí)人生的所有問(wèn)題，都在這個(gè)問(wèn)題中反映出來(lái)了。少數克制自我看到全局的人，成為后來(lái)的成功者；同時(shí)這也說(shuō)明人生是一個(gè)不斷作出判斷，并讓時(shí)間進(jìn)行檢驗的過(guò)程。”他的理性與全局意識可見(jiàn)一斑。
C人物·對話(huà)
鐵觀(guān)音熟茶也可長(cháng)久收藏
關(guān)于產(chǎn)業(yè)
不同茶可作戰略聯(lián)盟
早報記者（以下簡(jiǎn)稱(chēng)記）：近來(lái)，泉州刮起一陣“普洱”熱。您認為外來(lái)品牌，如普洱、龍井的進(jìn)入對泉州烏龍茶的營(yíng)銷(xiāo)將起到怎樣的影響？
鄭文巧（以下簡(jiǎn)稱(chēng)鄭）：普洱的特點(diǎn)是存放越久越好，很多人并不知道其實(shí)鐵觀(guān)音的熟茶有些也可以長(cháng)久收藏。不同品種茶葉上有很多值得學(xué)習的地方，甚至可以作一種戰略聯(lián)盟。我們打造的是一個(gè)服務(wù)品牌，內容是不斷豐富，外表卻是統一的。
關(guān)于標準化
茶價(jià)標準化界定難度較大
記：茶葉價(jià)格還缺乏統一標準，差距十分明顯，您認為可能做到價(jià)格標準化嗎？
鄭：茶葉是一種專(zhuān)業(yè)性較強的飲品。普通顧客和有一定專(zhuān)業(yè)水準的顧客不一樣。普通顧客可能只把茶當飲品，而專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)的顧客則會(huì )從色、香、味細品茶的品質(zhì)。這就需要有實(shí)力的專(zhuān)業(yè)茶商率先打造一種行業(yè)標準，實(shí)行明碼標價(jià)。不管哪一類(lèi)顧客，都準備有一種規范的明碼標價(jià)可供選擇，甚至顧客購買(mǎi)了一種茶葉回家喝過(guò)后，不滿(mǎn)意還可以回來(lái)?yè)Q。打造行業(yè)標準也是我們的目標。
當然，茶葉用標準化的方式來(lái)界定，難度比較大。作為農產(chǎn)品，每一種茶葉從品種栽培、地質(zhì)的要求，海拔、向陽(yáng)面、生長(cháng)過(guò)程中的各種條件，到施肥、采摘、制作等都非常復雜，任何一個(gè)環(huán)節都會(huì )對茶葉品質(zhì)產(chǎn)生影響。
記：目前，泉州一些茶商開(kāi)始制作茶食品，也有人提議做茶的生態(tài)旅游，以拉長(cháng)茶產(chǎn)業(yè)鏈。您怎樣理解？
鄭：這些措施拓展了茶產(chǎn)業(yè)的空間，避開(kāi)產(chǎn)業(yè)內部的一些競爭，創(chuàng )造了一個(gè)新的增值空間，如茶產(chǎn)業(yè)生態(tài)旅游，對企業(yè)來(lái)說(shuō)等于進(jìn)入了一個(gè)全新的領(lǐng)域。茶業(yè)原本只是飲料業(yè)，做茶食品，等于進(jìn)入了食品業(yè)；做生態(tài)旅游又挺進(jìn)入了旅游業(yè)。
我個(gè)人認為這是一個(gè)趨勢。我們理想目前主要把精力、資源全部投放到質(zhì)的提升和分店拓展上，快速地讓全國各地都能品嘗到正宗的安溪鐵觀(guān)音。
關(guān)于品牌
突破需時(shí)間意識到位
記：根據這些年茶葉品牌的運作經(jīng)驗，您覺(jué)得泉州的鐵觀(guān)音沖刺全國一線(xiàn)品牌還有哪些瓶頸有待突破？
鄭：一是時(shí)間。像天福這一類(lèi)全國知名的品牌花了50年時(shí)間，鐵觀(guān)音沖出泉州走向全國也花了近10年。
二是茶商的品牌意識。泉州很多茶商是由茶農發(fā)展起來(lái)的，缺少發(fā)展知名品牌的意識，有一定的局限性，所以需引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入茶產(chǎn)業(yè)。一個(gè)產(chǎn)業(yè)如果要興旺，首先要有多人一起運作，再者就是吸引更多的人才介入這個(gè)產(chǎn)業(yè)。以前，我們只是把茶當做飲料在喝，現在演變成為一個(gè)社交的媒介，以后甚至還會(huì )發(fā)展成為一種奢侈品，都是因為越來(lái)越多的人才介入產(chǎn)生的一種變化，否則永遠會(huì )停留在飲料階段。
記：泉州多數是家族企業(yè)，企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，職業(yè)經(jīng)理人有開(kāi)始走俏之勢。作為茶商，您是怎樣考慮啟用職業(yè)經(jīng)理人的？
鄭：很多企業(yè)特別是茶產(chǎn)業(yè)內，多數是老板兼任總經(jīng)理。我認為，這種情況需要改變，在管理意識和用人意識方面都需要快速的提升和學(xué)習，才能跟上形勢發(fā)展。
對于如何放權，我是比較開(kāi)放的。很多茶企業(yè)參與核心運作的都是家族的人，管理并不規范。一些企業(yè)用了50年積累的東西，我們只用5年就可以學(xué)到。在向前走的同時(shí)，我們會(huì )努力學(xué)習、研究競爭對手，以提升自己，因為他們各有優(yōu)點(diǎn)。
