因為貧窮，他初中畢業(yè)就外出打工；因為年輕，他曾步入過(guò)歧途。一次刻骨銘心的劫難讓他徹悟，從此與妻子擺起魚(yú)攤子。憑著(zhù)誠信、勤快，他一步步地做成了批發(fā)老板，辦起了工廠(chǎng)，做起了名牌產(chǎn)品代理商。他把自己的魚(yú)賣(mài)到了北京、鄭州等數個(gè)大城市，還把不值錢(qián)的荷葉變成了賺錢(qián)的出口產(chǎn)品。
接受采訪(fǎng)時(shí)，32歲的漢川漢子褚華清頗為老成地說(shuō)：“做生意不難，難的是不被利欲沖昏頭腦。”
浪子回頭當起魚(yú)販子
1989年，父親對剛參加完中考的褚華清說(shuō)：“家里已供不起四個(gè)兄弟姐妹讀書(shū)了，希望你能回家幫忙。”褚華清把自己關(guān)在家里，將書(shū)本付之一炬發(fā)誓：“我一定要賺到很多的錢(qián)，把今天失去的都補償回來(lái)。”
他虛報年齡進(jìn)漢川電廠(chǎng)打工，但一月百把元錢(qián)離他的發(fā)財夢(mèng)太遠了。做了半年他就辭職到處找錢(qián)多的事做，他當過(guò)業(yè)務(wù)員、修理工，甚至當過(guò)“馬仔”。一次糾紛，他被人家綁架到東北，三天三夜受盡折磨。經(jīng)過(guò)這事之后，他終于徹悟，發(fā)財只能腳踏實(shí)地走正道。
1993年，褚華清到武漢給一個(gè)做水產(chǎn)的親戚幫忙。雖然錢(qián)不多，但憑著(zhù)自己的勤快和腦子靈活，兩年就把水產(chǎn)市場(chǎng)摸熟了。1996年，他借來(lái)2000元和老婆擺起了魚(yú)攤。
他沒(méi)有學(xué)老魚(yú)販子一樣坐等顧客上門(mén)，而是主動(dòng)跑大酒店推銷(xiāo)水產(chǎn)。“那時(shí)高檔魚(yú)生意好做，活魚(yú)少、利潤高，魚(yú)老板都是坐等生意上門(mén)，但我沒(méi)有他們那樣的客戶(hù)群，只能自己腳勤點(diǎn)，利薄點(diǎn)，把銷(xiāo)售網(wǎng)鋪開(kāi)了才能自己進(jìn)貨做大定單”。
不到一年，褚華清就在交通路上小有名聲，艷陽(yáng)天、夢(mèng)天湖等十多家大酒店都成為他的固定客戶(hù)。
“鱖魚(yú)運動(dòng)”席卷京廣線(xiàn)
2000年，褚華清跑到鄭州。“武漢的生意做順后，我就想過(guò)沿京廣鐵路的大城市布點(diǎn)開(kāi)分店，把自己的生意做到全國去”。
他發(fā)現鄭州的水產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展要比武漢晚三年左右，還處在“賣(mài)方市場(chǎng)”時(shí)期，于是果斷殺入。
他與小經(jīng)營(yíng)戶(hù)達成協(xié)議，由他供貨，對方負責向酒店銷(xiāo)售。由于他是從廣東直接進(jìn)貨，成本低，品質(zhì)高，一進(jìn)入市場(chǎng)就引得經(jīng)銷(xiāo)商蜂擁而至，銷(xiāo)售每天呈幾何級增長(cháng)。“只百把天的時(shí)間，我的鱖魚(yú)就占到了鄭州酒店70％的份額。”
回憶起當年的杰作，褚華清頗為得意。“我有強大的采購能力，進(jìn)的貨物美價(jià)廉，對方有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，又分攤了他們的市場(chǎng)風(fēng)險，這樣的合作肯定是雙贏(yíng)”。
2002年，他又如法炮制在長(cháng)沙再次發(fā)動(dòng)了他的“鱖魚(yú)運動(dòng)”。緊接著(zhù)第二年在北京建立“據點(diǎn)”，然后又在廣州建立采購站，專(zhuān)門(mén)負責采購，再向全國各個(gè)銷(xiāo)售站發(fā)貨。
管理滯后忍痛“割肉”
褚華清忙著(zhù)在深圳建新點(diǎn)時(shí)，鄭州傳來(lái)利潤大幅下滑消息。他調查數天后才找到原因－－－家族式管理拖了他發(fā)展的后腿。“全國所有的點(diǎn)都用的是親戚朋友，各有各的一套經(jīng)營(yíng)管理方式”。
望著(zhù)日漸增多的投訴糾紛和不斷流失的客戶(hù)，褚華清無(wú)奈之下結束了鄭州、長(cháng)沙、深圳等地的生意。“十個(gè)指頭按十只跳蚤，這么大的攤子已超出了我的管理能力。與其等到全軍覆沒(méi)，不如揮刀斬倉，保存實(shí)力，留待有能力時(shí)再殺回來(lái)”。
進(jìn)軍超市不做“搬運工”
正當褚華清感到“山窮水盡”之時(shí)，老天又給了他一次機會(huì )。2003年，武漢麥德龍超市主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，邀請他進(jìn)超市賣(mài)水產(chǎn)。經(jīng)麥德龍數次邀請，實(shí)地考察，褚華清漸漸發(fā)現這里是個(gè)金礦。
“在集貿市場(chǎng)賣(mài)水產(chǎn)，無(wú)非是賺個(gè)‘搬運’錢(qián)，而超市不同，你可以借超市的牌子，獲得一個(gè)穩定的顧客群。更重要的是可以隨超市的擴張而擴張，省去了自己開(kāi)拓、管理的精力”。
進(jìn)了超市，褚華清主動(dòng)調查市場(chǎng)，調整貨源品種。為了進(jìn)到正宗黃魚(yú)，他專(zhuān)門(mén)到福建跟當地漁民聯(lián)系合作，直接收購他們手上的貨運到武漢。超市的員工不懂各種魚(yú)的食用、養殖特性，他定期把他們組織起來(lái)給他們培訓，再由他們給顧客講解魚(yú)的食用方法和特點(diǎn)，進(jìn)一步促銷(xiāo)產(chǎn)品。
由于他的誠信和經(jīng)營(yíng)靈活，華普、家樂(lè )福等超市也先后與他合作，他的水產(chǎn)品逐漸走出集貿市場(chǎng)，輻射到武漢三鎮。
把荷葉茶賣(mài)給老外
隨著(zhù)超市的快速發(fā)展，各路水產(chǎn)供貨商也紛紛殺進(jìn)超市，競爭越來(lái)越激烈。褚華清意識到，必須開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，走差異化路線(xiàn)。
老家漢川物產(chǎn)豐富，當地的農民多數從事著(zhù)水產(chǎn)的原始養殖，可是由于當地原產(chǎn)品與洪湖、鄱陽(yáng)湖等地相比毫無(wú)優(yōu)勢可言，一直走著(zhù)低價(jià)銷(xiāo)售的道路。褚華清決定回老家投資建深加工廠(chǎng)，通過(guò)包裝、品牌等增加農副產(chǎn)品的附加值。
2002年底，他在漢川注冊了“湖北刁汊湖食品有限責任公司”，并投資70余萬(wàn)元興建廠(chǎng)房。次年，工廠(chǎng)正式投入生產(chǎn)，在收購當地蓮藕、魚(yú)等農副產(chǎn)品的同時(shí)，他還在尋找成本更低的深加工產(chǎn)品。
一次出差路過(guò)杭州，褚華清喝到了一種由荷葉加工而成的茶葉，口感不錯，更重要的是這種產(chǎn)品的原材料，老家隨處可見(jiàn)，而全國生產(chǎn)這種茶葉的廠(chǎng)家不超過(guò)3家。
他遍訪(fǎng)全國各地，終于在潮州找到了一位專(zhuān)門(mén)研究茶葉的專(zhuān)家，為其研制出荷葉茶的制作方法，并迅速投入生產(chǎn)。
為避免本地市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的低價(jià)競爭，褚華清又將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )延伸到國外，通過(guò)一些出口公司專(zhuān)門(mén)做出口生意，將其深加工產(chǎn)品銷(xiāo)往韓國、俄羅斯等地。
大閘蟹只進(jìn)大酒店
今年夏天，陽(yáng)澄湖大閘蟹在武漢尋找總代理商，7家公司競標。對方通過(guò)經(jīng)濟實(shí)力、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )、人品三個(gè)方面進(jìn)行了3個(gè)月的考察，最后選中了褚華清。
陽(yáng)澄湖大閘蟹9月26日在武漢上市后，褚華清很少在媒體上做宣傳，而超市紛紛邀請其進(jìn)入，也都被他拒絕了。他認為，做廣告、進(jìn)超市都只能是“賠本賺吆喝”，這種奢侈品的消費人群本身就很有限。于是，他將營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )直接定于艷陽(yáng)天、三五醇、香格里拉等星級酒店、大型連鎖酒店和會(huì )所。
他選擇了更為直接的宣傳方式：要求所有銷(xiāo)售的酒店、會(huì )所大堂里懸掛授權銅牌、布置展臺或易拉寶來(lái)張貼廣告宣傳畫(huà)，并印發(fā)宣傳手冊，供顧客閱讀。服務(wù)員在端上陽(yáng)澄湖大閘蟹這道菜時(shí)，還須向顧客做介紹，并講解它與本地河蟹的區別。
與此同時(shí)，他專(zhuān)門(mén)招聘了三位銷(xiāo)售經(jīng)理，派他們到星級酒店、會(huì )所聯(lián)系業(yè)務(wù)，“并不一定要讓別人來(lái)訂貨，重要的是讓他們知道武漢有正宗的陽(yáng)澄湖大閘蟹賣(mài)”。
