說(shuō)到茶，人們不禁想起普洱、龍井、鐵觀(guān)音，說(shuō)到茶品牌，業(yè)內很少有人不知道“八馬茶業(yè)”。這家歷經(jīng)十三代傳人，傳承300多年歷史，集生產(chǎn)、加工、終端銷(xiāo)售一體的茶產(chǎn)業(yè)王國，目前已在全國布有1100家連鎖門(mén)店，位列中國三大品牌茶之一。這樣一家茶業(yè)巨頭，想加盟茶葉品牌的怎么能放過(guò)探店的機會(huì )。9月中旬某一個(gè)秋高氣爽的日子，我實(shí)地走訪(fǎng)了位于北京三里河的一家直營(yíng)店。
▲ 八馬茶業(yè)北京三里河店
陳列即商品
除了必備的體驗器具，幾乎所有陳列在店的物品都是有價(jià)可售的，包括茶壺、茶幾以及應季的一些饋贈親友的禮品，比如當時(shí)正恰逢中秋來(lái)臨，店里已經(jīng)碼好幾摞與合作廠(chǎng)家的定制月餅。“我們不像先前有些做互聯(lián)網(wǎng)、O2O的，我們店里沒(méi)有贈品。”該店的一位負責人如是說(shuō)。
這令我想起早先走訪(fǎng)的一家做早教的企業(yè)，店分為“前后廳”，后廳是水育的體驗館，所有的早教內容均在體驗館（嬰幼兒游泳館）完成，其中涉及的一些教學(xué)器具，在門(mén)店的前廳均可有售。家長(cháng)如果覺(jué)得有必要帶一些教具回家給孩子復習，在前廳都可以買(mǎi)到的。
▲ 店內精致茶壺陳列
體驗即銷(xiāo)售
消費升級折射的是消費者對生活品質(zhì)的追求，在產(chǎn)品上體現為產(chǎn)品質(zhì)量及感官感受（視覺(jué)美感、觸覺(jué)手感等），在交易過(guò)程中則體現為對產(chǎn)品認知的自然、貼切。比如以往的茶店，基本是柜臺式店鋪，顧客來(lái)了只能看著(zhù)標簽買(mǎi)，茶好茶次，很多情況需要買(mǎi)回去泡上喝一口才知道，一旦買(mǎi)到達不到自己預期的茶葉，也往往沒(méi)有辦法了，因為交易已經(jīng)結束。在這家八馬茶業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店，可以看到里面陳設了好幾個(gè)大的茶桌，專(zhuān)門(mén)供入店的顧客品茶之用。
顧客坐下來(lái)，喝幾口店員新泡的熱茶，品一品，聊一聊，從茶到生意，從生意到生活，茶喝好了，氣氛融洽了，交易也妥了。通常一些老主顧都喜歡先進(jìn)店坐下來(lái)品一品，嘮一嘮，感覺(jué)舒坦。
▲ 招待客戶(hù)的品茶、交流的茶具
八馬茶業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店，不但能品，還能給顧客提供商務(wù)洽談的私密空間。在三里河店的里間有四間大小不一的會(huì )議室，里面不僅有茶桌，還有投影儀。大的會(huì )議室可以容納10多個(gè)人，小的也能坐滿(mǎn)3-4個(gè)人。如果顧客是八馬的VIP客戶(hù)，則享有免費使用會(huì )議室的特權。
賣(mài)茶不僅是賣(mài)產(chǎn)品，也是賣(mài)印象。這些都是體驗式銷(xiāo)售不可或缺的。
▲ 店內可供投影的小會(huì )議室
店員要會(huì )幾把刷子
人力成本居高不下的實(shí)體店，培養復合型人才是必須的。八馬茶業(yè)的店員，基本職能是銷(xiāo)售，然后還要有一手好的茶藝，懂收銀。八馬每年都要舉辦多場(chǎng)培訓，加盟商及店員都可以參加。不同于超市，不搞專(zhuān)門(mén)的收銀。也沒(méi)有專(zhuān)職的前臺禮儀，每個(gè)店員都代表門(mén)店形象，都能為顧客釋疑解惑。
▲ 店員在泡茶招待客戶(hù)
多形態(tài)門(mén)店的混合模式
知道自己的客群是誰(shuí)，如何把他們挖掘出來(lái)并交易沉淀，這就靠運營(yíng)技巧和策略了。普通的專(zhuān)賣(mài)店，解決的是商品的展銷(xiāo)和體驗，一般要求地段和周邊環(huán)境，即是選址。如果出現一道兩難的選擇題：客流多但地價(jià)高，客流低但地價(jià)低，如何兼顧？
▲ 店內獨立包間
如果放在快消品領(lǐng)域，這的確是個(gè)兩難的題。不過(guò)茶葉不是快消品，除了自己飲用，也是饋贈親朋好友的禮品。愛(ài)喝茶，尤其愛(ài)喝有檔次有品味的好茶，這一類(lèi)人多半有一定的行業(yè)影響力或行業(yè)人脈圈，本身經(jīng)濟實(shí)力也不會(huì )太差。因此，這個(gè)題目的解決方案就出來(lái)了——八馬茶業(yè)的做法是，在客流高的地段（如shoppingmall），則開(kāi)柜臺店，面積小，成本壓力相對不那么大；客流低的地段，可以開(kāi)設茶會(huì )館，成立一些俱樂(lè )部，打造圈子文化，客群穩定。
八馬茶業(yè)能夠做到今天的成績(jì)，靠的就是不斷創(chuàng )新，不斷挖掘和滿(mǎn)足用戶(hù)需求，提高服務(wù)品質(zhì)和用戶(hù)粘性。不斷強大，逐步擴大占領(lǐng)市場(chǎng)，對八馬的加盟商來(lái)說(shuō)，也是一種負責任的表現，八馬成功，也意味加伙伴們的成功。
