網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)虛擬的大畫面，很多人說它只是一面鏡子。但其實(shí)它并不僅僅是一面鏡子，它是知識、是人生，會讓你更加豐富、更加閃耀，是讓你演藝精彩人生的大舞臺。互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢是任何傳統(tǒng)媒體所無法比擬的，每年的網(wǎng)上成交額也是在不斷上升。無論你在這個(gè)世界上銷售任何產(chǎn)品，任何東西都可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行潛在客戶的尋找與開發(fā)，并快速達(dá)成交易，助力自己快速成功。
長和茶業(yè)近幾年在互聯(lián)網(wǎng)上的發(fā)展是尤為迅速的，作為長和茶業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售、管理人員，你一定要相信自己能做得比別人更好。長和的經(jīng)歷讓我感到銷售不僅僅是賣產(chǎn)品，而是一種“心”銷售，當(dāng)你用心去做，你就能感受到那超越業(yè)績給你的成就感，那是一份來至內(nèi)心的無法言語的喜悅。在長和學(xué)到了很多，下面謹(jǐn)和大家分享下我在長和網(wǎng)絡(luò)營銷中的一些體會：其實(shí)網(wǎng)絡(luò)銷售的最大障礙不是價(jià)格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。
因?yàn)槊看蚊鎸χ炔桓叩漠a(chǎn)品，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為。而此時(shí)，銷售人員自身素質(zhì)就起了很大作用?？蛻魰ㄟ^與銷售員的交談，以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促成客戶購買。
對于一個(gè)新進(jìn)長和接觸銷售行業(yè)的銷售員，建立客戶信任要突破六大障礙。
1、知識障礙：缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握
產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。
化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復(fù)。要善于向成功人士請教與學(xué)習(xí)，要善于借助互聯(lián)網(wǎng)提升自己各方面能力，國際頂尖營銷師Cnsrs就強(qiáng)烈說明了這一點(diǎn)，這樣你才可以快速進(jìn)步與成功.
2、心理障礙：對不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動
膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。
銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機(jī)會。
化解方法：增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)。也可以試著換個(gè)角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個(gè)機(jī)會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售是很有價(jià)值的信息。
一定要切記：現(xiàn)在的做的任何事情都是為了最美好明天而準(zhǔn)備的，不要太計(jì)較結(jié)果，但要善于總結(jié)。凡事只要用心去做不管結(jié)果好壞，總之經(jīng)歷了就是一種財(cái)富、一次成長的機(jī)會。
3、心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知
一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。
化解方法：正確認(rèn)識自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷售是一個(gè)需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)知識、社會知識等，才能準(zhǔn)確把握市場脈搏。
4、技巧障礙：對整個(gè)銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練
具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī)；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。
化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶帶來的利益點(diǎn)；理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路；多向同事和上級請教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶成交的信號和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學(xué)會時(shí)間管理，進(jìn)行客戶分類，將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶；如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購買心理和動機(jī)，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請他（她）給出判斷。
5、習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣
不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷售員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。一些銷售員不會微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。
化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通。
銷售人員與客戶的溝通過程，是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分。客戶需要深層次了解產(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而銷售員對產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對客戶的決策有很大影響。銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵。
6、環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響
由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng)，但忘了向同事學(xué)習(xí)是要吸取別人的長處和優(yōu)點(diǎn)。曾經(jīng)有一個(gè)初入行的銷售員，初到公司時(shí)熱情高漲，但后來受一些老銷售員的影響，工作也變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己。還有一些銷售員無法融入團(tuán)隊(duì)，和團(tuán)隊(duì)的距離感也不利于個(gè)人發(fā)展。
化解方法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績突出的銷售員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
這些也只能算經(jīng)驗(yàn)之談，真正要獲得成功是需要我們親身去體驗(yàn)去經(jīng)歷，真正明白每個(gè)消費(fèi)者、客戶需求。保持良好的心態(tài)、強(qiáng)烈的自信心，凡事一定要用心，相信自己，堅(jiān)持不一定成功，但放棄必定失敗。要時(shí)刻牢記沒有失敗，只是暫時(shí)沒有成功罷了；用一顆積極的心來面對自己的工作、生活及一切。
