“做茶葉生意,須有兩種意境。一種是心靜,夜深人靜的時(shí)候,獨(dú)坐茶館一隅,品茶思考,想象空間無限放大;另一種是心潮澎湃,在全國(guó)茶葉市場(chǎng)上,和各地的茶商們高談闊論,有勇氣站在全國(guó)的視野里,激發(fā)無窮靈感。”在玉記茶莊里,泡一壺清茶,回憶起十年來和茶的情緣,十年來艱苦的創(chuàng)富經(jīng)歷,劉成專略一沉思,娓娓道來。
對(duì)于劉成專來說,茶是知音,茶讓他實(shí)現(xiàn)了自我的價(jià)值,更成就了他終生的事業(yè)。劉成專是福建人,剛到而立之年卻已在太原創(chuàng)業(yè)十年。“當(dāng)時(shí)上學(xué)的時(shí)候就勤工儉學(xué),節(jié)假日幫別人推銷明信片,還和四五個(gè)同學(xué)一起搞過一個(gè)小化妝品公司。”劉成專告訴記者,那些在校時(shí)的營(yíng)銷經(jīng)歷,給他日后的創(chuàng)業(yè)培植了豐厚的土壤,也讓他充滿了創(chuàng)業(yè)的激情。選擇和茶相識(shí),緣于祖父的老字號(hào)茶葉經(jīng)營(yíng)。對(duì)茶的了解和傾慕,又促成了他的茶業(yè)經(jīng)營(yíng)。1995年,劉成專和4個(gè)同學(xué)決定來北方開創(chuàng)茶的事業(yè),而太原作為北方的中心城市,理所當(dāng)然地走入了他的視野。但來到太原后他發(fā)現(xiàn),當(dāng)時(shí)太原茶業(yè)市場(chǎng)上,乾和祥、茶葉公司、一品香占據(jù)了八成的市場(chǎng)份額。“玉記”在福建是個(gè)老字號(hào),但太原等北方城市當(dāng)時(shí)卻對(duì)它一無所知。自己推舉的品牌沒有影響力,這對(duì)創(chuàng)業(yè)來說,是最大的瓶頸。但劉成專很自信,“玉記”品質(zhì)好,適合北方人的口味,假以時(shí)日,一定能受到消費(fèi)者的青睞。
從此,劉成專開始了艱難的創(chuàng)業(yè)路。
為了打響自己的品牌,人生地不熟的他先摸清太原的茶館、茶社,然后和幾個(gè)同學(xué)挨個(gè)上門推銷,同時(shí)不遺余力地傳播茶文化,給所有茶館的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)。他還通過郵寄的方式,給太原市所有單位寄去了茶葉的廣告宣傳單,以低成本的方式介紹、推銷自己。終于在一年后,劉成專打開了“玉記”茶葉在太原市場(chǎng)上的銷路。
從1996年到1998年,是劉成專逐步走向成功的三年。他一邊積累資金,一邊開始深入了解、分析市場(chǎng)……不知熬過多少個(gè)難眠之夜,經(jīng)歷了多少次失敗的磨練,他逐步摸透了適合北方消費(fèi)者口味和口感的茶,也就是“既有茶香,又有花香”。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)后,劉成專專心研究開發(fā)出一個(gè)系列的小包裝茶。又在價(jià)格上將低、中、高檔消費(fèi)人群一網(wǎng)打盡。1998年,這個(gè)系列的香茶在北京國(guó)際茶會(huì)上獲得鉆石獎(jiǎng)。品質(zhì)的超群迎合了各個(gè)消費(fèi)群的需要,很快,玉記茶葉便贏得了市場(chǎng)認(rèn)可,銷售額迅猛增長(zhǎng)。
“那個(gè)時(shí)候在山西,做茶葉的幾乎很少宣傳。大家都認(rèn)為茶葉是農(nóng)產(chǎn)品,是日常必需品,根本用不著花宣傳的錢。”劉成專說,和其他農(nóng)產(chǎn)品相比,茶是一種傳統(tǒng)文化,要走出營(yíng)銷的僵局,必須結(jié)合新的營(yíng)銷模式。1998年,劉成專找到當(dāng)時(shí)全省最好的傳媒公司,制作了一部三維動(dòng)畫廣告,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新的包裝宣傳,“那會(huì)兒公交廣告很便宜,十幾輛車每輛每年的廣告費(fèi)才1500元。”劉成專回憶說,他抓住了一切可以宣傳自己的機(jī)會(huì),從1998年以后,玉記茶葉開始走出太原,輻射到全省各地,并迅速建立起市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò),在北方有了自己的市場(chǎng)基地。2002年,選擇低租金的下元地段,劉成專玉記茶莊的總店開張了。
但劉成專沒有滿足于既有的成功,他一邊著手研發(fā)新品牌,一邊思考著“茶葉行業(yè)太傳統(tǒng),生產(chǎn)工藝太簡(jiǎn)單,在福建,一家一戶一個(gè)茶農(nóng)一口鍋就是一個(gè)茶廠,茶葉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng),根本不考慮產(chǎn)品的創(chuàng)新和品質(zhì),處于比較低級(jí)的階段。”深刻認(rèn)識(shí)到茶葉行業(yè)的現(xiàn)狀后,劉成專向國(guó)家質(zhì)監(jiān)總局提出了QS認(rèn)證申請(qǐng),這一舉措在全國(guó)茶葉行業(yè)里起到了榜樣作用。隨后,投入大規(guī)模的資金,改造廠房、規(guī)范生產(chǎn)流程、優(yōu)化設(shè)備……終于在今年7月份通過了QS認(rèn)證。有固定的200多家農(nóng)戶提供鮮葉,有自己的茶廠規(guī)?；a(chǎn)加工,還有自己的公司、廠家專業(yè)銷售,劉成專的茶莊越做越大,而在當(dāng)初誰也不看好的太原市和平北路,因?yàn)椴枨f的開店,現(xiàn)在成了省城賣茶葉最多的一條街。茶業(yè)人都說,“玉記”在這里創(chuàng)造了奇跡。
“茶讓我踏實(shí),不浮躁,茶讓我在心潮澎湃的時(shí)候,還能安靜思考,營(yíng)銷觀念始終走在同行的前面,這就是我的成功秘籍……我希望3年后,在太原有一個(gè)玉記茶城,規(guī)模要在6000平方米。”想象著不遠(yuǎn)的將來,劉成專開心地笑了。
