2003年,浙江省新昌縣打鐵匠出身的名優(yōu)茶經(jīng)銷大戶張永槐,經(jīng)銷量第一個(gè)超過千擔(dān),成為新昌縣"十佳茶葉販銷大戶"。2004年,張永槐憑借近1400擔(dān)的銷售量蟬聯(lián)銷售大王的稱號(hào),獲得了新昌縣政府的表彰與獎(jiǎng)勵(lì)。在茶葉市場競爭殘酷的今天張永槐是如何得到如此好的業(yè)績的。帶著這個(gè)疑問筆者采訪了張永槐夫婦。
據(jù)張永槐介紹,2004年中他們?cè)谌赇N售量上基本與2003年持平,但全年銷售金額比2003年有29.4%的增長,達(dá)到了491.6萬元,創(chuàng)造了近幾年來銷售金額的新高。據(jù)初步統(tǒng)計(jì),2003年銷售1400擔(dān)龍井,2004年銷售1380多擔(dān);2003年銷售金額380萬,2004年銷售金額491.6萬。銷售量不增,而銷售金額卻大幅增長,這是何故。
張永槐笑道:"這主要是我們?cè)诮?jīng)營結(jié)構(gòu)上做了相應(yīng)的變化,既有量的變化,又有質(zhì)的變化!"
首先是在銷售龍井茶的結(jié)構(gòu)上動(dòng)腦筋。找市場。挖潛力。2003年銷售夏秋龍井達(dá)到1100擔(dān),占全年銷售量的78.6%,春龍井300擔(dān)占21.4%;而在2004年銷售夏秋龍井達(dá)到980擔(dān),占全年銷售量的71.8%,春龍井405擔(dān)占29.2%。春龍井比2003年增加了25%。春龍井銷量的增加,直接減少了夏。秋季收購茶葉的忙碌和辛苦。而且可以分配更多的時(shí)間來做經(jīng)營,搞銷售!
眼下茶葉的種類五花八門,必須打破過去單一價(jià)位的經(jīng)營模式,幾年的市場磨練,我逐漸認(rèn)識(shí)到,搞茶葉經(jīng)營,眼睛只有盯著市場轉(zhuǎn),才能把經(jīng)營搞活。按著這個(gè)思路,我調(diào)整了經(jīng)營龍井茶的檔次。2003年銷售的春龍井?dāng)?shù)量雖然不少,但主要是以春龍井后期的低檔茶為主--主要是怕中高檔龍井銷售不出去,平均每擔(dān)價(jià)格在4000元左右;而2004年則大不相同,不但收購了一批中檔龍井,還經(jīng)銷了一定量價(jià)格在300元/斤以上的高檔龍井,平均每擔(dān)價(jià)格在6400元左右,比2003年每擔(dān)有2000多元增長。2003年全年每擔(dān)平均價(jià)格為2714元,2004年為3615元,提高了33%。總體上來說2004年比2003年憑借"質(zhì)"的變化,帶來了很大的收益!
張永槐很有信心地告訴筆者,今年的自然條件優(yōu)于往年,自己積累了一些經(jīng)驗(yàn),也增加了新客戶,在這新的一年里,銷售情況一定會(huì)比去年有更大的突破。
