“上世紀90年代，人家問我做什么，我回答說賣茶；世紀之交，人家問我做什么，我說賣安溪鐵觀音?，F(xiàn)在人家問我做什么，我說賣聚泉茗茶?！笔嗄甑淖霾铓v程，肖金軍就這么一句話概括
。
伴隨著福州茶葉市場發(fā)展而成長起來的聚泉茗茶，十分珍惜大眾消費者對他的青睞。憑著對茶的熱愛和執(zhí)著，肖金軍把品牌平民化，從當初的一家小茶店做起，把聚泉做成了消費者心目中信得過的知心品牌。
“最終還是選擇茶”
“我家里80多歲的爺爺跟我說，茶水越泡越清，沒什么盼頭。我爸爸當年到漳州賣茶被認為是投機倒把，我從小就一直不理解。他們一直希望我能好好讀書，徹底走出農(nóng)門，告別茶園。”出生于西坪鎮(zhèn)寶山村茶葉家庭的肖金軍，祖輩并不希望他從事茶葉這個行業(yè)。
1995年，他從福建經(jīng)濟管理學院畢業(yè)，走上社會，開始了自己的工作生涯。他曾做過海外勞務，當過記者，可他心中總覺得缺少什么似的。
從茶鄉(xiāng)走出來的他，最終還是忘不了茶。1997年，他毅然放棄了其他一切職業(yè)，在福州西湖片開了一家屬于自己的茶店?！拔易罱K還是選擇茶。因為我一直堅信家鄉(xiāng)的茶葉一定會大有作為，而且也希望把祖輩從事的這個行業(yè)傳承過來，立志要把他做大做好?！闭劦疆敵蹰_茶店的初衷，肖金軍對茶充滿了熱愛和信心。
然而，當時茶店的生意并不怎么好?！爱敃r花茶銷售占了整個福州茶葉市場的60%以上，我們安溪鐵觀音在福州還處于開拓荒階段?！毙そ疖妼簳r的困難早有心理準備，對未來的發(fā)展充滿希望，他開始了艱難的闖市場之路。同時，為了將來發(fā)展的需要，他于1999年到香港公開大學讀工商管理碩士研究生。
事實證明，肖金軍當初的判斷是正確的。到了2003年，福州茶葉市場迅速發(fā)展起來，安溪鐵觀音受到消費者的歡迎，當時很多人送禮就選擇用鐵觀音。
“市場的發(fā)展，必然會產(chǎn)生競爭。企業(yè)要公平競爭，就必須走規(guī)?；a(chǎn)，走品牌化這條路?！睉{著對市場敏銳的洞察力和正確分析，肖金軍預感到今后茶市必將是品牌的天下，于2003年就開始注冊“聚泉”商標，開始精力培育自己的品牌。
“顧客消費觀念在變，我們要緊跟消費者的步伐。以前人們買東西講究實用，現(xiàn)在大家都注重品牌。講到茶，人家就會問‘什么店’，他們就認準那些信得過的牌子。”肖金軍坦言。
正如肖總所說的“思路決定出路”，聚泉幾年來發(fā)展迅速。如今，聚泉在福州市區(qū)就有9家連鎖店。在老家西坪鎮(zhèn)寶山村，聚泉有一個100多畝的茶葉生產(chǎn)基地，還有自己的茶葉加工廠。
“品牌不一定是貴的”
走進位于鼓樓區(qū)通湖路的聚泉茗茶店，沒有給人一種高貴、望而卻步的感覺，倒是讓人覺得挺親切的，就如同走進平常普通店一樣。
“茶葉不是奢侈品，而是一種消費品。企業(yè)的最終目的還是為了服務社會，不是為了少數(shù)有錢人。品牌不一定是貴的東西。如沃爾瑪、可口可樂，品牌那么響，人人都消費得起，物有所值。”肖金軍對于自己的品牌的定位，主要放在大眾消費群體上。
“茶葉既成為一種人們?nèi)粘５南M品，你就不能搞貴族品牌。店堂弄得像宮殿，富麗堂皇，老百姓一看，心里就想，那不是我們?nèi)サ牡胤?，那他還怎么來買你的茶？”肖金軍走的是平民品牌戰(zhàn)略。
據(jù)悉，就聚泉來說，銷售價位一直控制在每斤2000元以下，而實際銷售中，賣的最多的還是每斤200元，300元和500元這些價位的茶，這些價位的茶也最好賣。實踐證明，聚泉的理念是對的。2007年初，《東南快報》組織開展評選“讀者心目中的安溪鐵觀音十佳品牌”活動，聚泉榜上有名。
“品質(zhì)成就未來。品牌化路上，企業(yè)內(nèi)控要做好，要做好流程管理的每一個細節(jié)，細節(jié)決定成敗?！毙そ疖姴⒉灰驗樽叽蟊娖放七@條路而放松對產(chǎn)品質(zhì)量的管理，相反地，他更深刻地理解質(zhì)量對于一個品牌企業(yè)長久發(fā)展的重要性。
“茶葉衛(wèi)生質(zhì)量的控制是在茶葉生產(chǎn)的源頭。早在2003年，我就建議要走茶葉生產(chǎn)合作社這條路。”肖金軍除了建立自己的茶葉生產(chǎn)基地外，他還通過地緣、血緣，把老家村子里的部份茶農(nóng)集中起來組成一個團體，統(tǒng)一指導茶葉生產(chǎn)，這樣又解決了企業(yè)要投巨資建基地的資金和管理上的困難。
對于去年我縣開始在各個產(chǎn)茶鄉(xiāng)鎮(zhèn)組建茶葉生產(chǎn)合作社，肖金軍連聲叫好：“通過合作社，茶農(nóng)具備了與茶商談判的條件和能力，你合作社的茶能提供什么保證，我企業(yè)可以收購你的茶。這樣茶葉生產(chǎn)與銷售分開，分工更明確。我們企業(yè)引導農(nóng)民自發(fā)行為，茶農(nóng)的總體利益也得到了保護?！?/P>
肖總坦言，建立茶葉生產(chǎn)基地，要花費大量人力物力財力，對于一般企業(yè)來說，并不是那么容易的事，可以說是鞭長莫及，組建茶葉生產(chǎn)合作社，很好地解決了這個問題。
