凡商人都希望生意做大，茶商也不例外。但是在以泉州為中心的閩南茶商圈里，大茶商卻并不多見(jiàn)。
相反，在北方茶市特別是以北京為中心的華北、東北茶市，大茶商卻比比皆是，令人稱(chēng)慕。以經(jīng)營(yíng)安溪鐵觀(guān)音為例，北方茶市所賣(mài)產(chǎn)品，無(wú)一不來(lái)自安溪本土，北方茶商并沒(méi)優(yōu)于閩南的地時(shí)地利，且經(jīng)營(yíng)成本明顯高于閩南同行。
是什么原因使北方茶商與閩南茶商，在成長(cháng)上有如此之大的差別？11月7日，安溪縣組織“安溪鐵觀(guān)音神州行北線(xiàn)行”活動(dòng)，本報記者隨行在北京茶市調查時(shí)，接觸了兩位茶商，并從他們的“現身說(shuō)法”中，獲得他們對上述問(wèn)題的看法。毫無(wú)疑問(wèn)，他們關(guān)于大茶商要過(guò)三道坎的觀(guān)點(diǎn)，不是上述問(wèn)題的全部答案，但對想做大茶商的閩南茶商來(lái)說(shuō)，相信會(huì )有一定借鑒價(jià)值。
茶商小檔：王燈良，男，38歲，北京一品得茶業(yè)公司總經(jīng)理。1994年經(jīng)營(yíng)安溪烏龍茶至今，現在北京市擁有大小茶店76家，去年售茶營(yíng)業(yè)收入2300萬(wàn)元。
茶商小檔：蘇金國，男，43歲，北京金麗鐵觀(guān)音茶葉公司經(jīng)理。1998年開(kāi)設公司專(zhuān)營(yíng)安溪鐵觀(guān)音，目前擁有兩家茶店，是北京馬連道茶城出口韓國茶葉的最大商家。
首道坎：攻大戶(hù)———精誠所至金石開(kāi)
北京京華茶葉總公司，是北京市最大的國有茶葉經(jīng)營(yíng)公司，不僅供應北京等華北地區茶葉批銷(xiāo)，而且北京出口國外的茶葉，該公司也擁有40%左右的份額。在北京，做茶葉生意的人都明白，想做大茶葉生意，京華公司這“款”不能不“傍”好。
王燈良1992年來(lái)北京就聽(tīng)說(shuō)“這個(gè)道理”。那時(shí)王在他叔叔的茶店做伙計，一天要騎自行車(chē)100多公里，縱橫北京大街小巷做茶葉推銷(xiāo)。他說(shuō)，他有點(diǎn)不服：為什么做茶生意非向“京華”低頭呢？
這樣的憤然和疑問(wèn)持續了兩年，但是蹬車(chē)賣(mài)茶葉的命運，并沒(méi)有因為他的勤勉吃苦而改變。因為叔叔十分固執，不肯放棄叫賣(mài)推銷(xiāo)這種方法，無(wú)奈他只得棄叔叔而去。
1994年王燈良創(chuàng )立自己的公司，他躊躕滿(mǎn)志，認為接近京華公司并非不可能。于是那天他穿戴整潔，帶上禮品和茶樣登門(mén)，希望京華公司能接納安溪鐵觀(guān)音。
可他碰壁了?！爸鳡I(yíng)花茶、綠茶的京華公司老總，甚至不知什么叫鐵觀(guān)音”，轟他出門(mén)時(shí)，京華的工作人員甚至對他說(shuō)：弄些臟樹(shù)葉能糊誰(shuí)？讓傷心的王燈良，站在門(mén)口“半晌說(shuō)不出話(huà)來(lái)”。
不過(guò)這才是王燈良傷心的開(kāi)始。在隨后的半年時(shí)間里，他一次次跑京華公司，并由原來(lái)只帶茶樣，到后來(lái)連泡茶的茶具也給搬了過(guò)去演示，可連門(mén)衛也笑話(huà)他“癡心不改”，京華公司的大門(mén)始終對他緊閉。
王燈良說(shuō)那時(shí)他曾“由傷心轉為絕望”，跑京華的次數他自己記不得，但細心的妻子卻幫他一一記下，共有84次。
有一點(diǎn)王燈良夫婦不知，被他夫婦倆視為“仇人”的京華公司賈總經(jīng)理，其實(shí)是有心人。他私下也把王燈良半年來(lái)跑京華公司的次數記下，并認為“此人有心”。當然這是王燈良事后才知道的。
出現轉機的也就在第84次。王燈良稱(chēng)這一天他永遠不會(huì )忘記，那天上午9時(shí)他到京華公司等著(zhù)，約10時(shí)許，公司秘書(shū)讓王進(jìn)去見(jiàn)老總。王說(shuō)，他不相信自己的耳朵，但還是小跑著(zhù)見(jiàn)賈總。
賈總開(kāi)了金口，王燈良一下獲得了10多個(gè)品種100多箱、40萬(wàn)元的茶葉合同。自此王燈良成了京華公司采購安溪鐵觀(guān)音的最大客戶(hù)，并由此積累了日后發(fā)展自己連鎖店的巨大資金。
與王燈良一樣用耐心和誠意，跨過(guò)了茶經(jīng)營(yíng)由小到大門(mén)檻的，北京金麗鐵觀(guān)音茶葉公司經(jīng)理蘇金國，28天時(shí)間鍥而不舍，做成第一筆茶生意，并由此打開(kāi)與韓國茶商業(yè)務(wù)聯(lián)系渠道，在北京馬連道茶城，也被奉為“經(jīng)典”。
1997年7月，貸款10000元闖蕩北京茶市的蘇金國夫婦，做起茶販生意。稍有積攢后，夫婦倆注冊“金麗”公司，原想起這樣一家帶“韓味”的公司，可以吸引韓國茶商，沒(méi)想到公司開(kāi)張28天，才做成第一筆生意。
做茶販時(shí)蘇金國就聽(tīng)說(shuō)韓國人喜歡安溪鐵觀(guān)音，在公司開(kāi)業(yè)的28天間，蘇說(shuō)，他除韓國駐華使館不敢進(jìn)外，其他在北京的韓國人聚居地，他都跑過(guò)。
跑動(dòng)中，他認識一個(gè)中文名叫“呂志岳”的韓國茶商，此人到過(guò)蘇的公司，也拿回不少茶樣，但就是不下單。蘇說(shuō)，那段時(shí)間，他很困惑，但他堅持時(shí)常聯(lián)系，曾經(jīng)他也想過(guò)要打折少賺，但轉念一想，安溪鐵觀(guān)音這么好，不應賤賣(mài)，就這樣雙方相持著(zhù)。
公司開(kāi)業(yè)28天時(shí)，呂志岳終于主動(dòng)上門(mén)買(mǎi)下1000多元茶葉試銷(xiāo)。蘇金國不嫌人家要貨少，他知道安溪茶葉至此可銷(xiāo)韓國。他說(shuō)，這是韓國人與陌生人做生意的習慣，意在考驗生意伙伴的合作精神。
果然不出所料，呂志岳在10天后下單20萬(wàn)元，此后每個(gè)月遞增，直到現在每月約80萬(wàn)元交易量。在此過(guò)程中，韓國在京的4個(gè)大茶商，也聞?dòng)嵎謩e與他建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，連韓國駐華大使館也向他買(mǎi)茶。
蘇金國對記者說(shuō)，這是運氣也是誠心所得。做茶生意如果不做大客戶(hù)，發(fā)展就不快，而做大客戶(hù)生意，成功的要訣往往不是大門(mén)面大資金，而是合作的誠意和足夠讓人看重的耐心。
二道坎：搞營(yíng)銷(xiāo)———方式常新效果好
王燈良雖說(shuō)只有小學(xué)二年級文化，但他善于創(chuàng )新售茶方式，銷(xiāo)量總是別人的幾倍幾十倍。對此，他的體會(huì )是，茶是死的，人是活的，有好茶，加上有好推銷(xiāo)，不愁事業(yè)做不大。
1997年，北京茶市進(jìn)入茶價(jià)比拼階段，不少商場(chǎng)、專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)茶，也學(xué)別的商品推銷(xiāo)方法搞打折賣(mài)茶。王燈良轉了幾個(gè)商場(chǎng)后認為，安溪鐵觀(guān)音不宜加入這種自賤的營(yíng)銷(xiāo)方法。
可新辦法好辦法是什么呢？他想到北京人愛(ài)釣魚(yú)并把釣到的魚(yú)買(mǎi)下，以顯示成就感。從中他悟到，其實(shí)這是一種消費者對購物行為的主動(dòng)參與。他設計了2兩半斤一斤三種紙桶，讓消費者買(mǎi)安溪茶時(shí)自己裝，結果在北京翠微商場(chǎng)一登場(chǎng)，當天售茶6萬(wàn)余元，相當于平時(shí)的十多倍。
他對記者分析道，成功的奧秘就在于人們購物，都有貪圖便宜心理，同時(shí)又有親手參與的欲望。他讓人自己裝茶，只以桶論價(jià)，既滿(mǎn)足消費者占點(diǎn)便宜心理，又讓消費者充分顯示購物成就感，因此吸引力自然大增。
去年中秋節時(shí)，王燈良一個(gè)月時(shí)間賣(mài)出茶葉1.6萬(wàn)斤，秘密就在于他事先與京城幾大月餅商聯(lián)手，以茶配月餅方式推廣。結果月餅商大做廣告，而他跟著(zhù)沾光，茶銷(xiāo)量一時(shí)飛漲。
事業(yè)急劇增長(cháng)，王燈良也遇到投資收益周期與投資回收增值的矛盾。一轉念，他想起“煙酒茶不分家”俗語(yǔ)，于是他派人同北京大大小小煙酒店掛鉤，利用他們的現成店鋪和消費群，做起搭售生意，現在僅這些煙酒店，一個(gè)月就可為其增加售茶量上萬(wàn)斤。
蘇金國也是善于變換方式售茶的人。他打開(kāi)韓國茶市通道后并不滿(mǎn)足現狀，他打聽(tīng)到韓國在京留學(xué)生和商人有1萬(wàn)余人，若以每月每人1斤茶消費量算，攻下這個(gè)市場(chǎng)可增加1萬(wàn)斤售茶量。他二話(huà)沒(méi)說(shuō)四處聯(lián)系各高校留學(xué)生，同時(shí)，到處尋找韓國人在京聚居地，硬是采用“送貨上門(mén)”方式，拿下這個(gè)市場(chǎng)。
王燈良、蘇金國總結茶營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，特別反對守店經(jīng)營(yíng)，認為茶商要有所作為，就要主動(dòng)出去找市場(chǎng)，而找市場(chǎng)要靠新的營(yíng)銷(xiāo)方式，這樣開(kāi)拓的消費熱點(diǎn)才有活力。
三道坎：做行家———把握大局免失誤
“生意就是買(mǎi)賣(mài)，能做多大的買(mǎi)賣(mài)，取決于能把多大范圍的買(mǎi)賣(mài)信息握于手中”，蘇金國說(shuō)，大多數茶商只在自己的熟人圈內做買(mǎi)賣(mài)，而他不同，他總是“吃著(zhù)碗里的看著(zhù)鍋里的”，在市場(chǎng)中找買(mǎi)賣(mài)。
2000年，北京許多婚喪喜慶徒然莊重起來(lái)，禮品茶勢頭大增。許多需求通過(guò)終端茶店，逐級向批發(fā)集中，一些茶商滿(mǎn)足于生意增加即可，而蘇金國想法不同。他認為這是市場(chǎng)大局變化，要做大就必須從高端直接獲取信息。
