“做茶葉生意,須有兩種意境。一種是心靜,夜深人靜的時(shí)候,獨坐茶館一隅,品茶思考,想象空間無(wú)限放大;另一種是心潮澎湃,在全國茶葉市場(chǎng)上,和各地的茶商們高談闊論,有勇氣站在全國的視野里,激發(fā)無(wú)窮靈感?！痹谟裼洸枨f里,泡一壺清茶,回憶起十年來(lái)和茶的情緣,十年來(lái)艱苦的創(chuàng )富經(jīng)歷,劉成專(zhuān)略一沉思,娓娓道來(lái)。
對于劉成專(zhuān)來(lái)說(shuō),茶是知音,茶讓他實(shí)現了自我的價(jià)值,更成就了他終生的事業(yè)。劉成專(zhuān)是福建人,剛到而立之年卻已在太原創(chuàng )業(yè)十年?！爱敃r(shí)上學(xué)的時(shí)候就勤工儉學(xué),節假日幫別人推銷(xiāo)明信片,還和四五個(gè)同學(xué)一起搞過(guò)一個(gè)小化妝品公司?！眲⒊蓪?zhuān)告訴記者,那些在校時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷,給他日后的創(chuàng )業(yè)培植了豐厚的土壤,也讓他充滿(mǎn)了創(chuàng )業(yè)的激情。選擇和茶相識,緣于祖父的老字號茶葉經(jīng)營(yíng)。對茶的了解和傾慕,又促成了他的茶業(yè)經(jīng)營(yíng)。1995年,劉成專(zhuān)和4個(gè)同學(xué)決定來(lái)北方開(kāi)創(chuàng )茶的事業(yè),而太原作為北方的中心城市,理所當然地走入了他的視野。但來(lái)到太原后他發(fā)現,當時(shí)太原茶業(yè)市場(chǎng)上,乾和祥、茶葉公司、一品香占據了八成的市場(chǎng)份額?！坝裼洝痹诟＝ㄊ莻€(gè)老字號,但太原等北方城市當時(shí)卻對它一無(wú)所知。自己推舉的品牌沒(méi)有影響力,這對創(chuàng )業(yè)來(lái)說(shuō),是最大的瓶頸。但劉成專(zhuān)很自信,“玉記”品質(zhì)好,適合北方人的口味,假以時(shí)日,一定能受到消費者的青睞。
從此,劉成專(zhuān)開(kāi)始了艱難的創(chuàng )業(yè)路。
為了打響自己的品牌,人生地不熟的他先摸清太原的茶館、茶社,然后和幾個(gè)同學(xué)挨個(gè)上門(mén)推銷(xiāo),同時(shí)不遺余力地傳播茶文化,給所有茶館的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行免費培訓。他還通過(guò)郵寄的方式,給太原市所有單位寄去了茶葉的廣告宣傳單,以低成本的方式介紹、推銷(xiāo)自己。終于在一年后,劉成專(zhuān)打開(kāi)了“玉記”茶葉在太原市場(chǎng)上的銷(xiāo)路。
從1996年到1998年,是劉成專(zhuān)逐步走向成功的三年。他一邊積累資金,一邊開(kāi)始深入了解、分析市場(chǎng)……不知熬過(guò)多少個(gè)難眠之夜,經(jīng)歷了多少次失敗的磨練,他逐步摸透了適合北方消費者口味和口感的茶,也就是“既有茶香,又有花香”。認識到這一點(diǎn)后,劉成專(zhuān)專(zhuān)心研究開(kāi)發(fā)出一個(gè)系列的小包裝茶。又在價(jià)格上將低、中、高檔消費人群一網(wǎng)打盡。1998年,這個(gè)系列的香茶在北京國際茶會(huì )上獲得鉆石獎。品質(zhì)的超群迎合了各個(gè)消費群的需要,很快,玉記茶葉便贏(yíng)得了市場(chǎng)認可,銷(xiāo)售額迅猛增長(cháng)。
“那個(gè)時(shí)候在山西,做茶葉的幾乎很少宣傳。大家都認為茶葉是農產(chǎn)品,是日常必需品,根本用不著(zhù)花宣傳的錢(qián)?！眲⒊蓪?zhuān)說(shuō),和其他農產(chǎn)品相比,茶是一種傳統文化,要走出營(yíng)銷(xiāo)的僵局,必須結合新的營(yíng)銷(xiāo)模式。1998年,劉成專(zhuān)找到當時(shí)全省最好的傳媒公司,制作了一部三維動(dòng)畫(huà)廣告,對產(chǎn)品進(jìn)行全新的包裝宣傳,“那會(huì )兒公交廣告很便宜,十幾輛車(chē)每輛每年的廣告費才1500元?！眲⒊蓪?zhuān)回憶說(shuō),他抓住了一切可以宣傳自己的機會(huì ),從1998年以后,玉記茶葉開(kāi)始走出太原,輻射到全省各地,并迅速建立起市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò ),在北方有了自己的市場(chǎng)基地。2002年,選擇低租金的下元地段,劉成專(zhuān)玉記茶莊的總店開(kāi)張了。
但劉成專(zhuān)沒(méi)有滿(mǎn)足于既有的成功,他一邊著(zhù)手研發(fā)新品牌,一邊思考著(zhù)“茶葉行業(yè)太傳統,生產(chǎn)工藝太簡(jiǎn)單,在福建,一家一戶(hù)一個(gè)茶農一口鍋就是一個(gè)茶廠(chǎng),茶葉市場(chǎng)的競爭就是價(jià)位的競爭,根本不考慮產(chǎn)品的創(chuàng )新和品質(zhì),處于比較低級的階段?！鄙羁陶J識到茶葉行業(yè)的現狀后,劉成專(zhuān)向國家質(zhì)監總局提出了QS認證申請,這一舉措在全國茶葉行業(yè)里起到了榜樣作用。隨后,投入大規模的資金,改造廠(chǎng)房、規范生產(chǎn)流程、優(yōu)化設備……終于在今年7月份通過(guò)了QS認證。有固定的200多家農戶(hù)提供鮮葉,有自己的茶廠(chǎng)規?；a(chǎn)加工,還有自己的公司、廠(chǎng)家專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售,劉成專(zhuān)的茶莊越做越大,而在當初誰(shuí)也不看好的太原市和平北路,因為茶莊的開(kāi)店,現在成了省城賣(mài)茶葉最多的一條街。茶業(yè)人都說(shuō),“玉記”在這里創(chuàng )造了奇跡。
“茶讓我踏實(shí),不浮躁,茶讓我在心潮澎湃的時(shí)候,還能安靜思考,營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念始終走在同行的前面,這就是我的成功秘籍……我希望3年后,在太原有一個(gè)玉記茶城,規模要在6000平方米?！毕胂笾?zhù)不遠的將來(lái),劉成專(zhuān)開(kāi)心地笑了。
