天然就不標準
茶這種東西難賣(mài)就在于交易成本太高，每次買(mǎi)茶我們都要品嘗一下才能知道茶的品質(zhì)怎么樣?你有見(jiàn)過(guò)買(mǎi)中華煙的時(shí)候，我們問(wèn)下店老板說(shuō)我能否先嘗一下?標準化商品的好處就是可以降低交易成本，立頓茶包所體現的并不只是平臺化(在任何情境下都可以泡)，更重要的是標準化，標準化的商品便于流通，大大降低交易成本，而茶葉這東西很難做到，為什么煙草可以通過(guò)添加香料恒定煙卷的品質(zhì)，從而達到標準化，而茶葉就不行呢?
因為茶葉的行業(yè)本質(zhì)是親近自然，我們喝茶就是要無(wú)限地親近自然，人參烏龍味道還是不錯的，但真正的喝茶人卻是不屑于喝人參烏龍的，因為這個(gè)茶里加了太多的“佐料”。人參烏龍違背了茶葉的行業(yè)本質(zhì)。注定了是下品，它不是下品都不行，因為做茶的人不會(huì )拿上好的茶去做調味，往往拿那些品質(zhì)差點(diǎn)的茶去作原料，填坑無(wú)需好土。
可是茶葉天然的品質(zhì)并不是人說(shuō)了算的，而是看天說(shuō)話(huà)，真正的茶葉做不到標準化，當然立頓袋裝茶從本質(zhì)上來(lái)講并不是茶，而是調味茶，冰紅茶飲也算茶嗎?不但我們中國的茶葉難以做到標準化，連歐洲的紅酒也做不到。這種以自然為商品本質(zhì)農作物注定了要看天說(shuō)話(huà)。
沒(méi)有羅伯特帕克怎么辦?
所幸歐洲有羅伯特帕克這樣的品酒專(zhuān)家，其評分已經(jīng)精細到可以用百分制來(lái)品鑒一直紅酒，帕克認定90分往上的酒價(jià)碼飛升，而80分往下的就很難買(mǎi)。
茶葉里沒(méi)有帕克，而且永遠不會(huì )有帕克這樣的人，因為在國內即便有帕克這樣的品茶專(zhuān)家，也被利益集團操縱了，沒(méi)辦法，老外的好東西一到中國就變味兒!
但你別著(zhù)急，國人的智慧是無(wú)窮的，沒(méi)有帕克更好，帕克在紅酒種最重要的價(jià)值就是使得買(mǎi)賣(mài)雙方信息對稱(chēng)，并且用百分制這種簡(jiǎn)化的標準使買(mǎi)家可以迅速決策，降低交易成本，說(shuō)白了買(mǎi)家不需要太懂紅酒，只需要看到帕克的評分就可以出價(jià)。國人反其道而行之，用信息不對稱(chēng)賺錢(qián)，反正你消費者也不太懂，我為什么不蒙你一下，從博弈論的觀(guān)點(diǎn)看，我不蒙你白不蒙你。既然你都在我這里嘗了，都耽誤了這么久，交易成本一定會(huì )轉嫁給最終的零售價(jià)，那就是我賣(mài)貴點(diǎn)給你，至于貴多少那就看你對茶葉懂多少了，你懂得多我就少蒙你點(diǎn)。還有就是賣(mài)家要看是不是“街坊生意”，離得太近，又經(jīng)常來(lái)，那就少蒙點(diǎn)。這是賣(mài)家對于茶品的利潤空間。這是針對消費型的茶葉售賣(mài)。
合謀型欺騙
還有一種是合謀型的，也是利用了信息不對稱(chēng)，合謀型常見(jiàn)于送禮，買(mǎi)家與賣(mài)家的信息是相當對稱(chēng)的，因為買(mǎi)家是送禮者，所以他知道茶葉的價(jià)錢(qián)，但卻不太知道茶葉的品質(zhì)，而受禮人則是品質(zhì)與價(jià)格認知度最低的，受禮人如果是行家的話(huà)，他還能從對茶的品鑒中了解到茶葉的大概價(jià)位是多少，如果受禮人不太懂，那他只能通過(guò)茶葉的包裝來(lái)判定茶葉的價(jià)格，從信息透明度來(lái)看，賣(mài)家是最知道真相的，其次是買(mǎi)家(送禮人)，最后是受禮人。就這樣茶葉的價(jià)值成了極為不確定的東西，它不像標準化的商品廠(chǎng)家可以最終在商品包裝上貼上建議零售價(jià)，更不像那些已經(jīng)品牌化了的硬通貨，軟中華到哪里都是一個(gè)價(jià)錢(qián)。茶葉的價(jià)值里蘊藏了很多秘密，茶葉的銷(xiāo)售過(guò)程也是茶葉價(jià)值信息夸大的一個(gè)過(guò)程，在一個(gè)茶農手里茶葉或許是以成本定價(jià)的，而到最終受禮人的手里，茶葉變成了一個(gè)被不斷炒作的商品，最后誰(shuí)消費，誰(shuí)就是那個(gè)“最后的傻瓜”。
傳統茶葉的銷(xiāo)售過(guò)程就是一個(gè)價(jià)值的炒作過(guò)程，同時(shí)也是一個(gè)信息的異變過(guò)程，這導致了茶葉的流通沒(méi)有那么順暢，我們稱(chēng)之為茶文化，事實(shí)是這個(gè)過(guò)程里有很多障礙流通的信息，試想如果是香煙或立頓茶包，就沒(méi)有那么多麻煩事了，怎么沒(méi)有煙文化啊?說(shuō)白了所謂的茶文化只是茶流通時(shí)的累贅和包袱而已。茶文化只是一塊茶葉缺陷的遮羞布而已。茶葉的流通過(guò)程，就是上游不想下游知道那么多的過(guò)程，為的什么?利潤唄!流通的環(huán)節都想多獲益，這就導致了茶葉流通的不順暢，流通的不順暢就導致此類(lèi)商品規模受到限制，整個(gè)中國茶企賣(mài)了300多億美金，而一個(gè)立頓茶包就超過(guò)了200多億。用不著(zhù)慚愧，根本的原因就在這里。
我們再說(shuō)回送禮的人，買(mǎi)茶送禮的人求的什么?很簡(jiǎn)單，既想送禮又不想花大價(jià)錢(qián)，我稱(chēng)之為“彈性送禮”，與之相對應的是“剛性送禮”，如果是求人辦事，一定送茅臺或中華這些硬通貨，或者直接送現金。如果我不是急著(zhù)求人辦事，只是聯(lián)絡(luò )一下感情，預防以后求得著(zhù)別人，就會(huì )采取這種“彈性送禮”，此時(shí)你會(huì )咋辦?最好的方法就是少花錢(qián)多辦事了，那就是我300塊買(mǎi)一盒茶葉，但讓受禮人看起來(lái)像1000塊，如果300塊花的像是1000塊，那送禮者就賺了700塊，這就是送禮人愿意買(mǎi)的原因，此時(shí)賣(mài)家與買(mǎi)家合謀，幫買(mǎi)家弄一個(gè)最牛掰的包裝，這樣茶葉就如同施以重重粉黛轉嫁給最終的那個(gè)消費者。茶葉的價(jià)值不是成本也不是享受，而是送禮人達到的這700塊的價(jià)值，是買(mǎi)家與賣(mài)家做了一個(gè)局，以人情價(jià)賣(mài)給受禮人，信息不對稱(chēng)剛好結合了中國人情社會(huì )。由此可見(jiàn)，茶葉可真是跟中國社會(huì )結合得天衣無(wú)縫。
幾年前，認識一個(gè)福建的茶葉老板，發(fā)鐵觀(guān)音了財，跟其聊發(fā)現他沒(méi)有別的特長(cháng)，特會(huì )搞包裝，經(jīng)常搞出些創(chuàng )意來(lái)，比如做成竹簡(jiǎn)樣、書(shū)樣、琴樣的鐵盒、木盒、陶瓷盒等等，這樣的包裝，即便里面放上的麻葉，你都不敢低估。至于茶葉他多半是從茶農手里收上來(lái)的。這就是典型的跟送禮合謀的思路。發(fā)了財也就不奇怪了!
誰(shuí)去建這么一個(gè)平臺?
茶葉里盡管有竹葉青這樣的勵志品牌，通過(guò)集體收購，保護了產(chǎn)地標簽，監控了茶葉出品，但作為消費市場(chǎng)，仍欠缺一個(gè)類(lèi)似羅伯特帕克的評價(jià)體系。這個(gè)評價(jià)體系就是要把這么復雜的茶葉用一種極為簡(jiǎn)化的方式來(lái)處理，用以更加簡(jiǎn)化的價(jià)值定價(jià)。以普洱為例：可以分茶山、茶樹(shù)齡、年份、保存效果、茶湯色、茶口感、茶回甘，一套標準化的方法來(lái)評分。當然的這需要一個(gè)不受利益集團左右的學(xué)術(shù)機構來(lái)把控!我無(wú)法預見(jiàn)這樣的機構能不能存在，但我可以確信的是，只有這么一個(gè)客觀(guān)的評價(jià)機構存在，才對茶葉的流通起到根本性的改變。目前的茶葉分級多數是由個(gè)別企業(yè)自己訂立的，這不客觀(guān)，到最后這些定級你會(huì )發(fā)現都成了茶包裝的一部分，上面標著(zhù)”一等品“或”特級“，但喝起來(lái)卻不咋滴。
我認為茶企現在最需要的不是營(yíng)銷(xiāo)方法，而是要建立一個(gè)評價(jià)體系和評價(jià)架構，有了這個(gè)評價(jià)機構和體系，所有的茶葉問(wèn)題將變得更加有跡可循，更為有條不紊，也會(huì )更大規模。這個(gè)評價(jià)體系是一個(gè)更為長(cháng)遠利益的平臺，所有需要一種非盈利導向的投入，誰(shuí)投入去做了，在未來(lái)可以?huà)短熳右粤钪T侯。就像眾多的酒商趨之若鶩地求著(zhù)帕克品嘗自己的酒一樣。
做金融的手法做茶!
還有就是不同的茶有不同的價(jià)值，比如說(shuō)像普洱、黑茶這樣的發(fā)酵茶，就不完全是消費品，還具有投資品屬性的存在，人們購買(mǎi)并不是純粹為了消費，而是為了投資。例如那些開(kāi)“茶銀行”的，完全模仿金融行業(yè)的操作思路，首先他會(huì )建立一個(gè)科學(xué)、完備的茶倉庫，目的就是保證這些發(fā)酵茶的品質(zhì)隨著(zhù)時(shí)間的推移而升級，這就造成了茶本身升值的能力，這一點(diǎn)跟黃金還不一樣，黃金是保值，因為黃金不會(huì )隨著(zhù)時(shí)間的推移純度變高，而茶葉就有這種預期，所以在這個(gè)造幣泛濫的時(shí)代，發(fā)酵茶在某種意義上可以幫助您對抗通脹，甚至盈利。保護您的財產(chǎn)不受掠奪。
比如：你購買(mǎi)一萬(wàn)塊的生普，你無(wú)需自己保存，可以放在茶銀行的倉庫里，一年后這些茶已經(jīng)升值到了一萬(wàn)三(主要是茶的發(fā)酵程度更高茶品更好了)，你可以選擇繼續持有，也可以選擇變現，也可以把這些茶拿出來(lái)送人或者喝了，意味著(zhù)你用一萬(wàn)塊買(mǎi)到了一萬(wàn)三的茶，總比存款放在銀行貶值要好很多，茶銀行一方面從你的茶葉升值中抽到一些利，更重要的是他們以茶葉作為抵押來(lái)融資，他們利用這些資金去投資再盈利匯報給你和茶銀行自己，利用發(fā)酵茶的理性預期，就可以開(kāi)辦這么一個(gè)茶銀行，這種操作模式特別適合茶企，一個(gè)茶企資金流轉不暢，不一定非得賤賣(mài)自己的茶用以回籠資金，因為僅憑喝茶的消費，很難消化這么多茶，在這種供過(guò)于求的前提下，你急著(zhù)賣(mài)，人家不急著(zhù)喝，一定會(huì )逼得賣(mài)茶的賤賣(mài)，這不是理智的做法。
聰明的茶企(發(fā)酵茶)需要建立這么一個(gè)茶倉庫，不賣(mài)茶，賣(mài)茶的預期，讓買(mǎi)家先把錢(qián)打過(guò)來(lái)，用以資金流轉，然后坐等著(zhù)倉庫里的茶升值，用升值部分償還借用買(mǎi)家資金的利息，并且自己也可以分些茶升值的利益。人都說(shuō)時(shí)間就是金錢(qián)。發(fā)酵茶升值的理性預期就是最好的佐證。
汝果欲學(xué)詩(shī)，而意在詩(shī)外!賣(mài)茶不要光盯著(zhù)茶本身。
