提及童長(cháng)河，在北京茶圈多年的人士大多都知曉他，他曾是馬連道出了名的營(yíng)銷(xiāo)能手。他在20多歲憑借“初生牛犢不怕虎”的精神在茶行業(yè)跑銷(xiāo)售，到30多歲小有成就而嶄露頭角，再到40多歲胸有成竹且風(fēng)華正茂，這個(gè)70后的湖北漢子將福建茶葉做得風(fēng)生水起。
不少人問(wèn)童長(cháng)河從跑腿賣(mài)茶到執掌茶企的“飛升”訣竅是什么，他都詼諧地苦惱道：“其實(shí)，我不太懂茶文化，只懂如何賣(mài)掉茶，那些你想聽(tīng)的理論早就落到行動(dòng)里而不是話(huà)里了，如何說(shuō)給你聽(tīng)呢?”這樣的他是讓人怪不得卻又不得不承認是務(wù)實(shí)的，正是不善“空談”而善于實(shí)踐的一步一個(gè)腳印，讓他成為合伙人眼中擔任眾廈茶業(yè)北京公司總經(jīng)理的不二人選。
穩步做好品牌 適路做活營(yíng)銷(xiāo)
從童長(cháng)河接手拓展眾廈茶業(yè)北方市場(chǎng)之際，恰逢2014年茶產(chǎn)業(yè)遭遇市場(chǎng)寒冬，而他卻用這一年的時(shí)間在北京建立起兩家直營(yíng)店，客源絡(luò )繹不絕。記者了解到，眾廈茶業(yè)主要經(jīng)營(yíng)福建的武夷巖茶與正山小種，像大紅袍、肉桂等武夷巖茶的消費群體主要是40歲以上的商務(wù)男士，相對而言，其面向的客戶(hù)層次是較高且局限的。尤其在中央八項規定出臺的大環(huán)境下，武夷巖茶這樣在大眾眼中高價(jià)位的茶是不能再依賴(lài)政府采購與企業(yè)團購。此時(shí)的很多大品牌都略顯拮據了，童長(cháng)河是如何帶領(lǐng)眾廈茶業(yè)在時(shí)下這個(gè)形勢嚴峻的市場(chǎng)過(guò)得有滋有味呢?
用他自己的話(huà)來(lái)說(shuō)，茶企需要細分，既然主推武夷巖茶那就將經(jīng)營(yíng)的這一類(lèi)茶做專(zhuān)、做精、做透。根據企業(yè)的特性找準適合的發(fā)展渠道，才能在同類(lèi)茶企中乃至整個(gè)行業(yè)中占有立足之地。他認為，眾廈茶業(yè)并不適合一開(kāi)始就走加盟連鎖渠道。一方面因為企業(yè)初具規模和品牌，需要穩扎穩打地建立市場(chǎng)誠信、獲得市場(chǎng)認可，直營(yíng)店雖然耗費資金比較大，但更容易在前期扎實(shí)地樹(shù)立口碑營(yíng)銷(xiāo)。
另一方面因為企業(yè)的武夷巖茶產(chǎn)量相對不高，如果發(fā)展加盟連鎖店會(huì )出現店面存活率低的問(wèn)題，一定要負責任地從后期著(zhù)眼考慮加盟商的存活，不能只考慮自身利益而急于拿加盟商的錢(qián)。再者，加盟連鎖模式也存在著(zhù)自身的弊端，加盟連鎖店難以實(shí)現資源共享，更難以給客戶(hù)通用的優(yōu)惠享受，營(yíng)銷(xiāo)壁壘很明顯，缺乏大家庭的概念。
用心打動(dòng)客戶(hù) 用情培育員工
不少人夸贊童長(cháng)河營(yíng)銷(xiāo)有道，懂得用技巧留住客戶(hù)。童長(cháng)河卻笑談到：“哪有什么技巧，不過(guò)是在門(mén)店定位的基礎上會(huì )察言觀(guān)色地交談，做好服務(wù)罷了。”他解釋道，首先要了解門(mén)店所面對的客戶(hù)，店面選址受產(chǎn)品定位影響，也決定了銷(xiāo)售面向的群體。而眾廈茶業(yè)開(kāi)在星級酒店旁，就注定了不能像一些品牌依靠客流量，而要留住每一位具有個(gè)人高消費能力的商務(wù)客戶(hù)。
童長(cháng)河將客戶(hù)分為三種類(lèi)型：流動(dòng)性客戶(hù)，購買(mǎi)性客戶(hù)和了解觀(guān)望性客戶(hù)。他說(shuō)把握客戶(hù)的心態(tài)并不難，好的銷(xiāo)售人員一定會(huì )在銷(xiāo)售前期懂得察言觀(guān)色地與客戶(hù)交流，把適合客戶(hù)的以及自己想推介的，在交談里慢慢滲透給對方。流動(dòng)性客戶(hù)和了解觀(guān)望性客戶(hù)都是潛在的購買(mǎi)性客戶(hù)，關(guān)鍵在于能否找到打動(dòng)對方內心需求與認可的點(diǎn)，讓其覺(jué)得是在為他考慮而不是硬性推銷(xiāo)。
而好的店長(cháng)，更會(huì )利用產(chǎn)品的陳列讓客戶(hù)一目了然，使客戶(hù)在進(jìn)門(mén)的第一眼以及坐下來(lái)品茶的視線(xiàn)中看到門(mén)店主推的茶葉產(chǎn)品，不自覺(jué)地問(wèn)起來(lái)。對于已經(jīng)形成交易的購買(mǎi)性客戶(hù)，童長(cháng)河告訴店員們要用心培育與真誠付出才會(huì )有所收獲，最終客戶(hù)感知后并回饋的忠誠將會(huì )是超乎想象的，這也是他為何走到哪都有一群忠實(shí)粉絲的秘訣。每逢過(guò)節，童長(cháng)河總會(huì )在門(mén)店準備一些回饋給客戶(hù)的禮物，逐一電話(huà)通知客戶(hù)來(lái)領(lǐng)取。他說(shuō)這也是提供給客戶(hù)的增值服務(wù)，表達企業(yè)對客戶(hù)的關(guān)心與問(wèn)候，使彼此間的感情加以延伸。
也有不少人夸贊童長(cháng)河同樣管理有道，懂得收服員工的心。童長(cháng)河卻發(fā)愁地感嘆道，最難留住的就是人心，而現在跟隨在他身邊的得力助手都有些年頭了，是從不懂茶葉直至做到店長(cháng)被他一手培養起來(lái)的。要想留住員工，他認為管理者一定要有大的格局，尊重并認可員工的價(jià)值，不能將其看成是雇傭的掙錢(qián)工具。即便人員流動(dòng)時(shí)，他也不會(huì )花大價(jià)錢(qián)聘職業(yè)經(jīng)理人，也不喜歡挖現成人才，而是更愿意培養忠誠度高的新人，耐心地在這一張張白紙上描繪出屬于眾廈茶業(yè)的穩固藍圖。
