網交會上展示的行車記錄儀吸引市民目光
加了活性炭的防塵面罩靜靜等待買家
中國茶網廣州站訊：都說外面的世界很精彩，那么云南有多少網商在移步，主動地站到更遠的更高的位置審視滇商的價值。環(huán)顧云南電子商務發(fā)展的現(xiàn)狀，也許有很多環(huán)節(jié)不具備先天優(yōu)勢，無法擁有技術流、資金流、物流優(yōu)勢中任何一項優(yōu)勢，但是如何積極“觸網”，怎樣做線上高段級別的賣家也許是目前許多云南小網商正在積極探索的事情。那么在2011廣州網貨交易會上，沿海網商對市場消費需求敏銳的捕捉、在營銷方式上的靈活，以及兩家參會云南企業(yè)的切身經歷也許能給這些未來的網商一些啟示。
人人都說線上交易競爭激烈。這種激烈與區(qū)域性實體交易有巨大差別，就是所有網商都和其他各城市網商一樣，面對的是同一塊“蛋糕”。因此，拼渠道、拼資金、拼物流成為關鍵。沒有廣東、珠海地區(qū)網商的先天優(yōu)勢，云南人想發(fā)網財該怎樣做？
網交會上，兩家云南網商的參展讓媒體有些興奮。云南蘭茶坊茶業(yè)連鎖機構、新益號茶業(yè)都是以做茶為起點的網商，卻完全用不同的方式成就了自己的業(yè)務，都在大浪淘沙中實現(xiàn)了打造個性化商品、創(chuàng)建自有品牌形象的目標。
蘭茶坊從線下到線上
重創(chuàng)新 善分析 維護客戶
2010年年初經過數(shù)月的準備，云南蘭茶坊茶業(yè)連鎖機構在有實體店的情況下，正式于9月份開通了自己第一個網店。
“目前在淘寶上我們有兩個店即B店（淘寶商城）、C店（個人網店），另外一個是拍拍上的網店，共有20多人專職為線上交易服務，月銷售額已經達到100萬元左右，相當于其線下實體店約5~6個店的月營業(yè)額。預計一年的銷售額有望達1500萬元。”云南蘭茶坊茶業(yè)連鎖機構市場總監(jiān)楊躍波說。據(jù)了解，云南蘭茶坊茶業(yè)最初是一個普通的傳統(tǒng)茶業(yè)經銷商，在昆明某茶城做實體線下銷售，不過隨著網購市場漸大，他們決議探索線上與線下交易相結合銷售普洱茶的路子。
“其實我們起步很晚，不過我們認為不去接觸、不去更新意識觀念、不去思考營銷方法就會落后，就會失去機遇。”采訪中楊躍波介紹，在網絡線上交易當中賣家所有的信息、成交量、信譽等信息都是公開透明化的，這不僅考量著產品的質量問題、也考量經營者維系客源的能力。“只要一上線銷售，我們對數(shù)據(jù)的監(jiān)測和思考就沒有停過。比如對淘寶后臺數(shù)據(jù)中的滿意度、商品點擊率、轉化率以及消費者的區(qū)域、年齡、性別構成等信息分析的應用，包括競爭對手以及我們的銷售量、商品點擊率等市場分析，將有助于我們調整或生產出符合市場需求的產品線。如相對于網絡市場的消費特點，大量購買普洱茶的消費者都會覺得傳統(tǒng)的茶餅過大過重、不方便攜帶，對此我們對普洱茶產品進行了從大到小、從重到輕的改良，比如推出了3克小坨輕便產品。最便宜的小坨只需0.25元。再比如廣州人喜歡喝菊花茶，針對廣州客商，我們就研發(fā)出了自主品牌的菊花普洱茶，此外還有玫瑰花普洱茶等等不同產品。”
談及營銷與客戶維護環(huán)節(jié)，楊躍波說：“在營銷方面，目前我們每個月花費在網絡營銷上的經費就達到了30萬元左右，如在百度、搜狗上進行外網營銷、競價排名，或直接利用淘寶軟件等做櫥窗推薦等等。另一方面現(xiàn)在只要是下過一次訂單的客戶，我們都會發(fā)短信給顧客，告訴他最新的包裹寄送動態(tài)、查收詳情等。除此而外，我們還會以多種形式向顧客進行回訪調查。
建議：
根據(jù)消費需求做商品
楊躍波認為：“網絡上賣什么的都有，有時間的你可以賣時間，愿意陪聊的人你就陪聊，或者是買火鍋券、買電影票這些都可以。我認為，想做網店老板只要找準市場消費需求是什么，進而再提供相應產品、服務及有噱頭的營銷。比如前不久一個新疆地區(qū)的西瓜喊價就高達9999元。其實最終此西瓜銷售出去后，很多人都明白了商家銷售的并非是西瓜，而是一個旅游產品。這種捆綁式營銷其實值得借鑒學習。創(chuàng)新思路，點子很關鍵。”
新益號從網店到門店
采原料 做成品 注冊品牌
“很意外也很高興，剛才有個女孩一眼認出我們的茶葉品牌，說平時在廣州一直就是網購我們的普洱茶。臨走時從展柜上還買走了幾盒。”滿臉親切笑意的謝曉玲正是網交會上又一難得的云南網商，也是新益號茶業(yè)的老板娘。與蘭茶坊不同的是，新益號品牌的拓展是借由線上網店的充足積累轉而延伸至線下實體市場的拓展。據(jù)她介紹，目前在淘寶同行業(yè)商品交易中，新益號的網店排名時常名列首位或前三位，其業(yè)務量可觀到EMS發(fā)貨中心都為新益號準備了一個300多平方米的配貨倉庫，目前新益號在淘寶網上也是擁有B、C店兩個店鋪。
“網店是我們夫妻倆共同創(chuàng)業(yè)的成果。2007年我們正式開起了網店。當時產品剛剛上線，許多功能我也不會操作，我還記得第一筆成交的生意是需要改商品價格的，因為我不會，最后還是客人指揮我如何完成價格修改的環(huán)節(jié)。”談及從淘寶網店開始經營的點點滴滴，謝曉玲感慨頗多。2007年謝曉玲的網店一個月僅有幾萬元的營業(yè)額，通過細心耕耘，2008年新益號茶業(yè)的網店營業(yè)額較上年增長了近10倍，預計今年謝曉玲的網店營業(yè)額也將在去年基礎上有兩倍增長。談及成功要訣，謝曉玲表示，這主要歸功于早早地注冊了自己的茶葉品牌，成立了公司。
2008年夫妻倆仿佛是先知先覺地注冊了自己的品牌“新益號”。“網絡銷售不比實體，質量服務永遠是兩個重要環(huán)節(jié)，為了保證自己的競爭力，能讓顧客記住自己的產品和店鋪，我們格外重視產品品質，所以制作產品都是自己找原料、自己找廠子幫我們生產、發(fā)酵?，F(xiàn)在和新益號合作的廠家就有3家且嚴格控制產品品質。比如這種小坨，市面上常見的坨粒都是碎茶壓制，而新益號的小坨選用的是較好的整葉制成。除此而外，我們還根據(jù)顧客需求偏好設計茶葉包裝、口味等。”謝曉玲如是說。由于經營管理得當，新益號的業(yè)務已經不僅僅停留在線上，據(jù)介紹，目前新益號的線下體驗店已經開門營業(yè)。
建議：
做好品質多拉回頭客
謝曉玲認為:想要做有價值的網商和賣家，必須要確立一個品牌價值，這就是產品品質、價格以及服務售后質量。“目前我們的客人回頭率達到30%，這是很不容易的。未來我們的目標是回頭率達50%。比如在售后方面，淘寶商城消保計劃的商家，要求是7天無理由退換貨，但是我們的網店幾乎做到了1個月內為顧客妥善解決問題，并且售后運費都是由網店承擔。也正因為誠信為本、品質過關，才會贏得更多老顧客的青睞。”
網商期待
政府搭臺
抱團營銷
盡管云南網商也有企業(yè)不吝成本赴會，但與其他省外網商相比，云南網商無論從規(guī)模及參展數(shù)量上都顯得有較大差距。
盡管尋找真實買家、尋找線上分銷商是網交會上兩家云南企業(yè)提出的明確目標，但不得不面對的是云南電子商務基礎條件還很薄弱，網商群體也散亂于市，沒有發(fā)揮出集體效應的現(xiàn)狀。
“云南企業(yè)也有許多優(yōu)勢特色可以加以利用發(fā)揮，比如民族手工藝飾品的網商、農副產品的網商。我覺得抱團參展就是一個好的方式。營銷手段上可以大膽運用民族風情歌舞等特色演出或晚會等等形式舉辦聯(lián)合推介及宣傳。雖然最初可能有點賠本賺吆喝的意思，但至少能潛移默化地營銷云南網商的形象和概念，讓更多人關注云南。”談到云南網商如何做強做大，楊躍波認為通過與省外網商交流，他發(fā)現(xiàn)部分省份直接由政府搭臺進行展位補貼，積極招納企業(yè)參展的做法很令人期待。“以一個大主題、整體形象、品牌來做團隊的主題營銷，給企業(yè)一些參展資金或是政策支持，將有可能激發(fā)更多云南網商走出家門、看世界、闖江湖的熱情，也更有利于吸引投資者與合作者的目光。”
【他山之石】
走入本屆廣州網交會，1500家優(yōu)秀企業(yè)在3萬平方米展區(qū)內各占據(jù)一方陣地。除了服裝、家具、電子產品等大宗熱銷網貨類別外，布玩偶、手機型加濕器、緊膚瘦臉美容棒、移動迷你手持音箱、車載影錄機等包羅萬象的產品都仿佛讓人置身網絡消費潮流尖端。在網交會上，所有網商都有一個共識，即積極主動地尋找分銷商、新渠道，打造以“網貨品牌，中國創(chuàng)造”的新一輪浪潮。
珠三角地區(qū)
線上交易為成本“減壓”
傳統(tǒng)交易素有人工、原材料成本較大的問題。但隨著經濟環(huán)境的變化，珠三角地區(qū)的加工制造業(yè)正遭遇訂單減少、成本上升、設備老化、技術落后等發(fā)展瓶頸，很多企業(yè)面臨著是否需要“轉型”的難題。著名經濟學家葉檀近日對此分析說，珠三角地區(qū)許多企業(yè)今年以來人力成本上漲50%以上，原材料成本上漲30%至50%，但終端價格沒有上漲，擔心珠三角和長三角在下半年會出現(xiàn)倒閉潮。在原材料成本上漲、外貿渠道萎縮的環(huán)境下，電子商務卻為風雨飄搖中的廣大中小企業(yè)鋪就了一條適合內銷的商業(yè)通道。
據(jù)了解，一些珠三角地區(qū)傳統(tǒng)制造企業(yè)生產的商品，如小欖內衣、德化陶瓷、厚街女鞋、佛山家具等，都已經成為淘寶等網購平臺上相關類目網貨產品的重要出產地，并獲得了消費者的廣泛贊譽，一批從這些地方成長起來的優(yōu)秀企業(yè)也迅速通過淘寶網等平臺獲得了較高的人氣，如佛山古鎮(zhèn)的光藝印象燈具，東莞后街的個性化男鞋品牌等，都是其中的出色代表。而根據(jù)淘寶網相關人士估計，目前淘寶網來自于德化、景德鎮(zhèn)兩大區(qū)域的陶瓷制品能夠占到消費者網購總量的80%，佛山古鎮(zhèn)的燈具可占到50%以上，可見傳統(tǒng)線下產業(yè)集群的優(yōu)勢也帶到了線上，這些特色產業(yè)集群也變身為深受消費者喜愛的“網貨原產地”。
據(jù)會展上由阿里研究院最新發(fā)布的《網貨指數(shù)發(fā)展報告》顯示，我國網商發(fā)展水平呈階梯狀分布，以珠三角地區(qū)為主的沿海省份領先地位較為明顯。在網商發(fā)展規(guī)模指數(shù)、普及指數(shù)、生態(tài)指數(shù)中等諸多指標中，珠三角地區(qū)均位居前列。專家認為，珠三角及廣東地區(qū)網商所取得的成就，充分地說明了網商和電子商務的價值。
廣東
網商量身定制個性化產品
網貨品牌有沒有生命力，有沒有市場空間，這些取決于什么，又是否有成功案例。網交會開幕式上，阿里巴巴集團資深副總裁金建杭分析認為，10年以前說不做電子商務將無商可做，但即使做了電子商務還遠遠不夠，因為電子商務正在進化，即網商的企業(yè)家化、網貨的品牌化和網規(guī)的透明化。每個電子商務參與者必須與時俱進，而在這個方面廣東省走在了全國的前列。
據(jù)中國社會科學院信息化研究中心和阿里研究中心共同發(fā)布的中國網商發(fā)展報告顯示，廣東省在整體指數(shù)、規(guī)模指數(shù)、個人網商規(guī)模、個人網商交易、企業(yè)網商交易額指數(shù)中均居全國第一，開店商家有102萬家。去年一年廣東省的注冊淘寶賣家在網上的交易額達到了600億元。值得一提的是，廣東有很多企業(yè)實現(xiàn)了消費者個性化定制、人性化生產。有專家認為，這樣一種模式將會影響未來中國百年的制造模型，在全國轉型升級大局中，以信息化來帶動工業(yè)化，確立信息社會新型的消費模式和制造物流服務模式，廣東企業(yè)又一次走在了全國前列。
【嘗 試】
小欖集體抱團營銷 政府補貼企業(yè)參會
政府積極介入電子商務發(fā)展，積極與網商接觸成為一種整合社會資源、合理促進生產與消費的嘗試。
改革開放30多年來，廣州、深圳、佛山等“珠三角”地區(qū)的加工制造企業(yè)過足了“好日子”，德化、小欖、順德等地成了聞名海內外的外貨商品加工集散地，并成長為“中國制造”區(qū)域產業(yè)集群的代名詞。而電子商務時代的來臨為珠三角“中國制造”產業(yè)集群提供了全新的機會，原本以出口代工為主的珠三角地區(qū)制造企業(yè)紛紛觸網。
網交會上小欖、德化企業(yè)就組團集體赴會，在1000多家參展商的展位中，由當?shù)卣M織的“小欖商城”展位格外引人注目。
“這次是由小欖鎮(zhèn)商會統(tǒng)一組織、由政府補貼費用帶領企業(yè)參會，參展企業(yè)包括五金制品、電子電器音響、服裝、印刷包裝、食品飲料、化工膠粘等六個支柱行業(yè)。”小欖鎮(zhèn)就業(yè)指導中心何曉敏主任介紹：“小欖鎮(zhèn)早就注意到了網商的發(fā)展趨勢，并在2010年建成了服務性平臺，由政府牽頭在淘寶網建立了“小欖商城”店鋪，且政府還組織了專業(yè)電子商務團隊幫助企業(yè)進行網上零售，銷售利潤全部打給企業(yè)的支付寶賬號，政府不收取一分錢費用。”
據(jù)了解，“小欖商城”去年12月正式上線，在今年6月的一次聚劃算團購活動中，實現(xiàn)了當日3個商品25萬元交易額的記錄。
阿里巴巴國內網商交易會時間表
7月 廣州網貨交易會
9月 杭州網貨交易會、第八屆網商大會
11月 上海網貨交易會進口展
12月 上海網貨交易會國內展、2011全球十佳網貨品牌頒獎晚會、2011電子商務服務商大會、2011全球十佳網商巡回論壇。
