今年閩南茶業(yè)高峰論壇在日前召開，論壇以茶葉企業(yè)如何開連鎖店為重要主題，聚集茶界專家和茶企大腕一起尋找破解之策。會(huì)上，行業(yè)專家各述觀點(diǎn)，力求為閩南茶企找尋一條未來發(fā)展之道，山國飲藝總經(jīng)理林玉輝作為受邀嘉賓之一，講述了山國飲藝的成功經(jīng)驗(yàn)，也分享了茶企連鎖經(jīng)營、營銷策略等方面，一席話與一些觀點(diǎn)受到了現(xiàn)場(chǎng)人員的熱烈回響。
會(huì)后，我們采訪了林玉輝也了解了山國飲藝這家僅有3年歷史的年輕茶企。如今，山國飲藝在全國已擁有近250家加盟店，成為行業(yè)內(nèi)一顆耀眼新星。半年前，山國飲藝的市場(chǎng)拓展重點(diǎn)還只是在國內(nèi)北方地區(qū)，在北方眾多地區(qū)發(fā)展成為區(qū)域性第一茶葉品牌，良好的品質(zhì)與服務(wù)獲得良好的口碑。近半年來，隨著九八會(huì)展上的震撼展現(xiàn)，閩南斗茶賽的圓滿成功，贊助廈門最豪華的海悅山莊酒店，出席各項(xiàng)重要活動(dòng)……山國飲藝由北至南的發(fā)展戰(zhàn)略有目共睹，被業(yè)界人士譽(yù)為茶業(yè)界的“隱形冠軍”，已成為不折不扣的國內(nèi)知名品牌。在交談中，林玉輝也和我們分享了山國飲藝成功的拓展經(jīng)驗(yàn)。
失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)定位，對(duì)市場(chǎng)定位
成功企業(yè)的背后，可能都有一段艱辛的發(fā)展歷程。山國飲藝在發(fā)展旅途也是驗(yàn)證了艱辛的發(fā)展歷程。公司成立之初，“山國飲藝”這個(gè)品牌名與曾經(jīng)積累的一套專業(yè)加盟連鎖體系讓理林玉輝信心倍增，對(duì)山國飲藝的未來充滿了無限的憧憬。但這兩項(xiàng)優(yōu)勢(shì)并未馬上為山國飲藝帶來效果，隨之而來卻是意想不到的失敗。
“以安溪鐵觀音的國際知名度融合山國飲藝這么有內(nèi)涵的名稱再配合門店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營，在大城市一定會(huì)被接受的?！碑?dāng)時(shí)林玉輝這么思考著。因此，山國飲藝先后在廣州與北京兩大城市投入兩家豪華門店，但結(jié)果卻是短短半年不到，門店?duì)I業(yè)額與店租、人力成本等不成正比，早早關(guān)門。失敗的結(jié)果必然有著它失敗的原因，林玉輝與公司高層主管陷入了深深的思考，林玉輝決心在這失敗的結(jié)果上總結(jié)出山國飲藝失敗的經(jīng)驗(yàn)。后來，林玉輝組織公司高層深入市場(chǎng)調(diào)研并總結(jié)：林玉輝覺得這是企業(yè)本身在市場(chǎng)中定位不清晰以及對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知度還不夠的原因；當(dāng)時(shí)市場(chǎng)狀況，南方市場(chǎng)以及國內(nèi)一些主流一級(jí)城市市場(chǎng)已趨飽和；而企業(yè)狀況則是山國飲藝的品牌發(fā)展還不成熟，不具備強(qiáng)勁的競(jìng)爭力，可以說當(dāng)時(shí)在茶業(yè)界是一家比較弱勢(shì)的企業(yè)；如何形成強(qiáng)大的競(jìng)爭力，如何在眾多茶企中脫穎而出？林玉輝和公司高層主管又陷入了深深的沉思。當(dāng)時(shí)在高管會(huì)議中，一句話卻驚醒夢(mèng)中人：“三位美國人在非洲賣鞋的故事我們都聽過，現(xiàn)在南方市場(chǎng)已趨飽，為什么我們還要執(zhí)著，不往北方市場(chǎng)發(fā)展呢？”是?。〔枞~市場(chǎng)這么大，南方市場(chǎng)飽和，為什么不能拓展北方市場(chǎng)呢？長期以來，眾多茶企由于思維的定式與偏居一隅的心態(tài)，才會(huì)區(qū)域性茗茶發(fā)展區(qū)域性品牌，不敢大踏步的向前走，導(dǎo)致七萬家茶企抵不過國外一家立頓的事實(shí)。為什么就不能讓我們來走出這第一步？林玉輝這樣想著。
獨(dú)特戰(zhàn)略：農(nóng)村包圍城市
在確立了以拓展北方市場(chǎng)為主的戰(zhàn)略后，林玉輝就心有所屬地想以中原地帶作為北方重點(diǎn)戰(zhàn)略重心，因?yàn)橹性貛ё鳛槿A夏文明的發(fā)源地，也是茶文化的發(fā)源地。在走訪了中原地區(qū)后，發(fā)現(xiàn)該地域的茶飲市場(chǎng)比較空白，處于起步階段，但眾多一線城市已被國內(nèi)大茶企品牌所占領(lǐng)。在分析了市場(chǎng)后，林玉輝決定以“二三級(jí)城市包圍一級(jí)城市”的方針戰(zhàn)略采用迂回包圍，慢慢滲透的作戰(zhàn)方式，不與大城市中的一流品牌硬碰硬，而是以良好的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)口碑在中原地帶逐漸打開屬于自己的一扇窗。
以“閩茶世家，誠信天下”取勝市場(chǎng)
入駐中原地帶后，山國飲藝也適時(shí)引入了已有多年經(jīng)驗(yàn)的特許連鎖經(jīng)營模式，經(jīng)過獨(dú)特戰(zhàn)略的應(yīng)用與對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，效果逐漸明顯，很多加盟商在山國飲藝強(qiáng)大的加盟服務(wù)引導(dǎo)下慢慢成為山國飲藝的一家子。但隨之而來讓林玉輝意想不到的卻是嚴(yán)重的模仿與抄襲。林玉輝說：“我沒想到當(dāng)時(shí)公司規(guī)模發(fā)展還不大，模仿的風(fēng)氣竟然這么嚴(yán)重，我甚至看到和我們公司設(shè)計(jì)與理念一模一樣的加盟冊(cè)?！?p>“雖然我知道時(shí)間會(huì)來證明一切，因?yàn)槲覀兊倪B鎖加盟體系一直以來都處于行業(yè)領(lǐng)先水平，終端服務(wù)體系已非常成熟，這是別家茶企望之所不及的，但是抄襲這樣的行為已經(jīng)嚴(yán)重影響了我們公司的信譽(yù)和整個(gè)行業(yè)的有序發(fā)展?！绷钟褫x這樣說著。為了遏制這種低劣的行為，林玉輝與高層主管商討后，適時(shí)引出“閩茶世家，誠信天下”的理念。林玉輝說：“我作為林氏鐵觀音世家第八代傳人，力所能及地傳承鐵觀音文化理念是應(yīng)該的，誠信天下的目的也是要告誡眾多茶企與加盟商，誠信經(jīng)營才是企業(yè)的根本，加盟的口頭承諾與實(shí)際行動(dòng)是一定要成正比的?！?/P>
隨著理念的提出，山國飲藝再度引發(fā)加盟的高潮，眾多加盟商非常認(rèn)可山國飲藝閩茶世家的傳承精神與茶文化的傳播理念，在眾多門店的牌匾下，很多加盟商要求掛上“閩茶世家”的牌匾，宣揚(yáng)正宗閩茶文化。誠信理念也成為眾多茶企的學(xué)習(xí)的楷模，專業(yè)選址、裝修設(shè)計(jì)、專業(yè)培訓(xùn)、專業(yè)運(yùn)營模式、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)推廣、完善物流管理、完善客服體系……只要有承諾的，山國飲藝都能一一實(shí)現(xiàn)。林玉輝笑著說：“誠信的終端服務(wù)是企業(yè)連鎖加盟的根本，在山國，我們對(duì)待加盟店完全跟直營店是一視同仁。因?yàn)?，我在這方面的態(tài)度是很明確的，只有加盟店做大了我們才能真正的強(qiáng)大，加盟商不是我們簡單的生意伙伴，而是我們的親人?！?/P>
隨著“閩茶世家，誠信天下”理念的盛行，山國飲藝在北方市場(chǎng)的知名度越來越高，成為北方眾多城市的一線茶業(yè)品牌。在北方市場(chǎng)獲得品牌提升、良好口碑與資金積累后，林玉輝覺得已有實(shí)力回到南方根據(jù)地來發(fā)展。因此，半年多來，山國飲藝近20家的連鎖加盟門店也漸漸地遍布在鷺島一些繁華區(qū)域，品牌知名度逐步提升，實(shí)現(xiàn)名副其實(shí)的國內(nèi)知名品牌。林玉輝說：“南方本來就是山國飲藝的根據(jù)地，3年前，因?yàn)樾蝿?shì)所造，我們前往拓展了北方市場(chǎng)，如今，也是時(shí)候也有實(shí)力回到家門口來展示自己了?！?/P>
